ランチェスター経営戦略

すぐに実行したいこと

今月の「ランチェスター経営戦略」
今月は大震災で今後いろいろな流れが変化することが予想されますし、一時的に大きく売上がダウンすることが考えられますので、まず今後に備えて何をすればいいか?を考えてみました。

ポイントは・・・・・・・・・・

現状の把握・・・自社の年間の粗利益を確認する

粗利益は自社の付加価値を数字にしたもので、世の中に必要とされている指標です。

顧客リストの確認・・・粗利益を生み出す自社の資産になります。

80:20の法則(パレートの法則)から、大きな結果を生む確率の高い上位20%の顧客(男女・年齢)・エリア・商品を分析
※パレートの法則・・・80%の結果は、上位20%が生み出す。1896年イタリアの経済学者パレートが提唱

 

実行戦略を考える・・・どこの誰に何をどう売るか?を考えます。

顧客リストから上位20%の得意様を選び、自社の商品から性別・年齢別

エリア別にDM・TEL・FAX・メールなどでアプローチを実行する。

 

上記の流れに皆様独自の工夫を施し、エリアNo1を視野に実行を繰り返して

みてください。

 

ここで重要になって来るのが以前もご紹介した「絞り込み」で、言い換えると
「捨てる勇気」です。

・このエリアは、最初は捨てて、○○エリアに集中する

 ・年間○○万円以上(年間○回以上ご来店)お買い上げのお客様だけ対象
にする

 ・○万円以上の商品だけ売る

など思い切ってお客様を差別化することで上位20%のお得様の満足度が
上がり新規のお得意様の紹介も促進される可能性もあります。
最後にまとめると「上得意様との接近戦」になります。

 

※すぐに実行したいこと

1.自社の年間粗利益を見る

2.自社の顧客リスト確認

3.最も短期間に売上の上がる可能性の高い上位20%のお得意様にアプローチ

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

 

英彩人 旬報 2011年4月号より

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