ランチェスター経営戦略

ズレの修正方法

今月の「ランチェスター経営戦略」
今月は「ズレの修正方法」です。

 

「どこ」、「誰」、「何」、「どう」・・・を考えて販売活動を行うわけですが、ここで必ず想定しておくべきことは売る側の意図と買う側(お客様)の理由には、

必ずズレがあるということです。

 

当初予想していたお客様ではない層が買って行く・・・

以外と、遠いエリアからのお客さんが来店する・・・

想定していた安い商品で無く、意外と高額な商品が売れる・・・

以上のように当初の想定よりも良い結果が最初から出始めれば良いのですが、現実にはそう簡単には行かないもので、想定していた通りの軌道に乗るまでは結構時間が掛かるものです。

 

では、新たな販促活動でスムーズに軌道に乗せる簡単な方法は?「お客様に聞いてみる」  です。

 

この方法、簡単そうで実はどこも手を付けていないのではないか?

と言えるほど力を入れて実行しているところは少ないと感じます。

では、お客様に聞く理由は・・・

・     明確な解決方法のヒントを教えてくれるから

・     お客様の要望に沿えば、間違えを最小限に出来るから

・     お客様によって会社は成長するから

という理由になると思います。

 

では、最後に具体的に何を聞けば良いのか?

 

 自社への要望と改善点  (クレームの中にもお宝アリ)

  購買の理由を率直に聞く (なぜ?うちで買うの?来るの?)

  競合他社との違い (他社からもヒントは得られる)

 

以上を直接はもちろん、アンケートなどで集めてみますと思ってもいない回答が出てくることがあります。

お客様に合わせて戦略を練り直すことも定期的には重要です。

お客様は価値を認めたモノに対してお金を払いますので、私たち自ら求める利益はお客様が求める価値に値するものなのか?じっくりと自問自答してみる時間も必要かと思います。

 

※ズレの修正

 売る側(我々、中小企業・個人事業主)

買う側(お客様)

 の意識には必ずズレがある。

その解決策は お客様に直接聞く こと

力を入れて実践しているところは少ないので、大きなチャンスが眠る可能性も有り

 参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

英彩人 旬報 2011年5月号より

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