ランチェスター経営戦略

顧客と商品

今月の「ランチェスター経営戦略」
今月は「顧客と商品」です。

 

お客様に商品・サービスを提供、販売することで粗利益を頂くわけですが、

ここでも効率の良い順番が存在します。

 

1.既存のお客様に既存の商品・サービスを販売する。

これは今まで通りのやり方で既存のお客様の流失を防ぎつつ継続します。

 

2.既存のお客様に新規の商品・サービスを販売する。

 

次のステージは上記のように既に関係の出来ているお客様に新しい商品を

提案するのが最も効率の良いやり方です。

なぜなら、そのお客様の詳しいデータは把握していますし、お客様の要望も

同業他社からの情報もお客様が教えてくれる環境にあるからです。

 

一見、当たり前のようですが・・・

新規のお客様に、新規の商品・サービスを販売する。

という段階へ進んでしまう方々は意外と多いです。

なぜ、この場合効率が悪いかと言いますと、当たり前ですが新規のお客様の

詳細な状況も把握していませんし、関係もまだ希薄です。

そして何よりも、新規のお客様を見つけるにはコスト(広告費や時間)が掛かり

過ぎます。

既存のお客様へ新規の商品・サービスを販売しつつデータを分析し、徐々に新規のお客様を開拓して行く方法が弱者の戦略と言えます。

 

かつて、私の訪問営業先で「簡単に儲かりそうだから」という理由で不動産

会社が飲食店を出店したり飲食店が結婚相談業を始めたりしたのを見て来

ましたが、残念ながら全て2~3年以内には無くなっていました。

「簡単に儲かる」は「簡単に潰れる」と紙一重だと感じた教訓です。

 

やはり弱者は、同じカテゴリーに一点集中し、

既存のお客様を大事にすることが非常に重要です。

 

※新規のお客様へは・・・

 既存のお客様からのデータを分析しつつ、ローコストでの新規顧客獲得方法を模索する方が効率が良い。

弱者は自分のカテゴリー外へむやみに手を広げず、既存のお客様を大切に!

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

英彩人 旬報 2011年6月号より

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