ランチェスター経営戦略

「差別化の進め方」

今月の「ランチェスター経営戦略」
今月は差別化の進め方」です。

 

弱者である我々、個人事業・中小企業が生き残るポイントは、「差別化」を具体的にどう行うか?に尽きます。

今回は単刀直入に具体例を考えてみました。

 

1、        商品・サービスは、専門商品に特化してPR
例:サイズの大きいものだけ、小さいものだけ専門

他がまだやってない組み合わせパッケージ商品

70歳以上限定パッケージツアー

○○専用商品(朝活専用コーヒー、午後の事務仕事専用ガム)

 

2、        あえて価格を高めに設定

「低価格で数多く集客」「良いものを安く」という考えは理解できますが、低価格イメージは1の専門特化でこだわり商品という印象を損ねてしまいます。価値が伝わる活動(印象に残る接客やお客様との接触頻度の維持)を続け、その地域で絶妙の価格設定を見つけてください。

 

3、        販売方法は接近戦

以前もご紹介した「お客様の感想・声」を集める販売方法です。

普段の接客はもちろん、ホームページやネット通販でもキャンペーンやアンケートなどでお客様の声を直接聞き、接触の距離を縮めてください。

 

4、        広告はパーソナル(個人的)に

弱者がまず最初に行うのは、既存客の掘り起こしです。

大量のチラシなど一度に多額の現金が出て行く割に効果があまり明確でない広告より、年間で使ってくれる買い物金額が高い既存のお客様に手書きでDMを出して、さらに来店頻度と買い物金額を上げる方が効率的です。ホームページも既存客へお知らせして、紹介依頼を行った方が効果的です。

 

5、        地域とキーワードを狭く

いろいろな面で効率があまり良くないエリアの拡大を見直しを行ってみます。

エリアのあまり関係がないホームページでもキーワードで地域を限定出来ますし、お客様の絞り込みもできます。

ホームページが軌道に乗れば、エリアも自然に拡大します。

 

 

※弱者の差別化

  商品 ・ 価格 ・ 販売方法 ・ 宣伝方法 ・ サービス方法

  独自のものを考える

  POINT

   お客様との接近戦  ※お客様に忘れられてしまったらアウト!

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

英彩人 旬報 2011年9月号より

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