ランチェスター経営戦略

「商品の考え方」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「商品の考え方」です。

 

「売り上げはあるけど利益が出ない」・・・

通称「貧乏暇なし」状態は、何としても避けたいのが本音です。

これは私も経験がありますので、どうすれば避けられるか?を考えてみました。

 

まずは、利益の80%を占める上位20%の商品を調べてみます。

毎月・毎年調べてみると季節や時代背景などから、特化するべき商品が見え て来ると思います。

簡単に言うと「薄利多売」を少なくすることです。 (新規の見込客を集める目的の「薄利多売」は定期的に行いつつ・・・)

 

そして、他社が扱っていない商品、まだ流行になっていない商品を見つけて、 狭いエリアに特化して販売シェアNo1 を目指します。

ここまでは簡単に出来そうですが・・・

 

「自分が考えていることと、購入するお客様が考えていることは違う場合が 多い」 ということを考えておくと更に効果的かと思います。

良い物を「お手頃価格」で、というこちらの思いで販売していた商品ですが・・・ 以前ご紹介した「お客様に買う理由を直接聞いてみる」ということを実行した 結果、「機能が豊富だから、品質が良いから、長持ちするから、他で売って 無いから」など価格意外で購入してくれているお客様は必ず存在します。

 

そこで、利益が少ししか上がらない商品を多く販売し続けるよりも、お客様が望 む利益の出やすい商品に力を入れて優良なお得意(年間購入額の高い上位 20%のお客様)に力を入れて販売した方が利益は上がります。

 

定期的な「薄利多売」で将来の優良顧客を発掘しつつ 自社の特化すべき商品を見つけ、狭いエリアで販売数1 位を目指し、 自社内の優良顧客上位20%へ利益率の高い商品の販売数を増加させる。

このサイクルを構築出来れば安定して売り上げも推移すると思います。 利益率は悪いが、愛着がある商品はなかなか捨てられないのですが、これを 捨てる勇気も必要ですね。

 

※弱者の商品の見つけ方

販売する側 と 買う側 の 考えは違う場合が多い

自社の上得意顧客へ直接 アプローチして、その顧客が 望む高収益商品の販売比率 を増やす活動が顧客満足向上 に繋がり、自分もハッピーとな る“良い循環”が生み出される。

 

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

 

英彩人 旬報 2011年10月号より

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