販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

“限定”販促とお客様の隠れた切望

短期間で効果を見込む販促方法に“限定”があります。

インターネットのホームページの場合は、「エリア限定」(地方限定)で集客したり、あえて「季節限定」にして半年間しか販売しないなどのやり方を行うと広告費も抑えられたり集客も楽に行える場合は多いです。

 

しかし、最も悩ましい問題は「お客様は、単なる“限定”では動かない」ということではないでしょうか?

「入会金無料!12月末まで先着50名様限定!」というコピーが

翌月には・・・

「入会金0円!!ご好評につき1月末まで追加で30名様限定!」になっても表現が変わっただけですね。

また「閉店セール全品最大70%OFF」と立看板があった店舗の前を数か月後に通ってみたら、「店舗改装の為、閉店セール実施中!」とあって、「閉店したわけじゃなかったのか・・・」と思ったり、要は同じような手法が溢れかえっているので“限定”の真実性が薄らいでしまっているということでしょう。

では、どうすればお客様に真実味を感じてもらえるか?

「お客様の表に出さない切望を考えること」で良い方向に向かうのではないでしょうか?

分かり易く考えると「お客様が買うこと(お金を出すこと)で解決したいこと(実現したいこと)」を聞き出し、それに合わせた広告コピーやDM、常連のお客様との接客会話で“限定”のメリットを伝えることになります。

 

具体的には・・・

病院なら、「治療」だけではなく、早い完治・健康維持・体のケアなど飲食店なら、「宴会の予約」だけではく、商談・接待を成功させたい、混雑は避けて静かに過ごしたいなど販売系なら、「消耗品なので高品質なものを大量に安く欲しい」、「対外的に好印象なら高額でも買う」など

自らの商品やサービスがお客様の見えない切望に応えられるか?満たすことが出来るか? を分析した上で“限定”の販促内容を決めれば結果は違って来ると思います。

こちらの都合でセールを行っても、お客様の反応が悪い時代です。

利益(お金)を出してくれる、お客様の気持ちを調べるのは販売する側の義務と考えれば当然ですね。

 

 

※Point

単なる広告コピーの限定は真実味が薄いと反応もパッとしないことが多い。

真実味と反応を上げるには?

お客様は何を求めているか?を分析して“緊急”を感じてもらう

英彩人 旬報 2011年12月号より

 

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