ランチェスター経営戦略

「シェアの数字」

今月の「ランチェスター経営戦略」

「シェアの数字」です。

 

今まで利益性を良くするための方法・・・戦略・・・1位作り・・・などをご紹介して来ましたが、今回は根拠となる数字をご紹介します。

 

より多くの利益を出し続けるために必要なものは、その地域・市場での「シェア」=「市場占有率」です。

具体的にどの位のシェアを取れば利益性が良くなるのか? 自社の商品サービスは、いまどの位のシェアなのか? だいたい分かっていれば今後のやり方や目標も明確に進めやすくなると思います。

 

では、下記が「シェア」の数値です。

 

1.上限目標値 73.9%  ・・・ 独占的な状態

2.安定目標値 41.7% ・・・ 首位を独走態勢

3.下限目標値 26.1% ・・・ 安定するか不安定になるかの境目の位置

4.上位目標値 19.3% ・・・ 下限目標値 26.1%の中で独占的な73.9%を取っている状態で小さなカテゴリー(弱者)の中の強者

5.影響目標値 10.9% ・・・ 下限目標値 26.1%の中で41.7%を取っている弱者の中から強者へなれるかどうかギリギリの位置

6.存在目標値 6.8% ・・・ 下限目標値 26.1%の中で26.1%を取っていて競合他社に競合として存在を知られるレベル

7.拠点目標値 2.8% ・・・ 存在目標値6.8%の中で安定目標値の41.7%の位置。かろうじてその市場に存在するレベル。これ以下の数値が続けば撤退が賢明な判断になる場合もある数字。

 

複雑で具体的なイメージがなかなか浮かばない数字かと思いますが、73.9%は、その市場・カテゴリーで誰でも知ってる、すぐに浮かぶ商品を持つ会社。(10人中7人が買ってくれる)41.7%は、その市場・カテゴリーで何社か浮かんで来るうちの1社。(10人中4人が買ってくれる) になります。

では、まず最初にどこを目指すかと言えば、26.1%(10人中2~3人が買ってくれる)のシェアになります。

皆様の営業エリア・業界カテゴリーで26.1%です。ここまで来れば勝ち組と言えます。そこまでコツコツと作戦を実行して行きましょう!

 

 

※シェアを広げる

自社の存在価値を見つけ

競合他社に存在を意識させ

シェア争いに参戦

ドングリの背比べから頭一つリード

安定化の仕組みを作りつつ、新規顧客の獲得を続け、既存顧客流出を防ぐ

その為の道具(戦術)と仕組み(戦略)を常に試行錯誤し実践を続ける。

 

 

~参考になるコメント集~

1年間で失われる得意先の割合は全体の20%ある

 

 

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

 

 

英彩人 旬報 2012年6月号より

 

 

 

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