ランチェスター経営戦略

「射程距離を考える」

今月の「ランチェスター経営戦略」

「射程距離を考える」です。

 

前回ご紹介しました「シェアの数字」に関連しまして、今回は「射程距離」。

簡単に言い換えますと、逆転されないほどの差をつけるには、どの位の差が必要なのか?になります。

ポイントは、そのエリアで一人勝ちの独占状態にするには、どの位の差をつけるか?です。

 

前回、10人中7人が買ってくれる独占状態の上限になる数字は73.9%とご紹介しました。

では、安定するか不安定になるかの境目の位置である下限目標値は26.1%でした。

この2つを足してみると73.9% + 26.1% = 100% になります。

 

この数字から何が読み取れるかと言いますと・・・

 

約3倍以上の差をつけてしまうと、そのエリアでの逆転は非常に難しくなる!ということです。

競合他社が自分よりも3倍の差をつけて先を走っていたら、喧嘩を売るのは止めた方が身のためです、ということです。(負け戦は最初から回避)

逆に、自分が先行してライバルの3倍のシェアを頑張って握ってしまえば、そのエリアは盤石の利益発生エリアとして営業を続けられるということになります。

 

3倍の差は、狭いエリアで有効ですが、次にある程度広いエリア(例えば茨城県内など)の場合は√3対1以上。√3=1.7(ルート3は、ひとなみにおごれ・・・で、中学校の数学で暗記した記憶があると思います。) ですから、競合他社に1.7倍の差を付ければ勝てる(負けない)射程距離ということになります。

 

我々、中小企業の場合は比較的狭いエリアで戦います(営業する)ので、競合相手の3倍は頑張る! ということが必要になるのが分かります。

 

「石の上にも3年」 「茨の中にも3年」 「一時違えば3里の遅れ」 「二度あることは3度ある」 「一引き二才3学問」  などなど「3」に因んだことわざはたくさんあります。

 

まず他人の3倍やってみよう!これは数字の法則で裏付けられていますので、何も迷うことなく頑張ってみようと勇気が湧いて来ますね!

 

 

※1位、独占、ナンバー1・・・を目指す具体的な数字

戦術(狭いエリア):√8(2.8=約3倍)

競合の3倍を実行する

・お客様に3回以上会うなど

 

戦略(広いエリア):√3(約1.7倍)

競合の1.7倍のシェアを狙う!

 

 

~参考になるコメント集~

1日の総労働時間の約40%以上を移動時間に使うのはセールスマンではなくドライバーである。

 

 

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

 

英彩人 旬報 2012年7月号より

 

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