販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

どこでも使えるセールスの論理展開を考えてみる

参考情報を探すために、いつもたくさんのWEBサイトや書籍を見るのですが、どこでもある程度共通している「論理パターン」がありますので、今後の参考と応用の意味で、ご紹介します。

1. 問題提起
悩み、苦労、不満、不安、不便など現状の問題を気付かせます

2. 出て来た問題を共感共有する
「以前の私も同じでした・・・でも・・・」 「このノウハウを知ったあなたはツイている」 「成功の差は、やるかやらないかの差です!」
など、出て来た問題を明確にイメージさせ煽ります

3. 目的・目標の設定
問題を解決出来ない、今まで出来なかった原因を予測・特定し、目的・目標を達成できそうな根拠を示します
「あなたはなぜ○○××だったのでしょうか?それは・・・△◇だったからではないでしょうか? しかしこのノウハウ次第で・・・」 など

4. 証拠・根拠の提示
設定した「目的・目標」を達成できそうな根拠や実例の提示
よくある「お客様の声」やユーザーレビューなど、数が多ければ多いほど信頼性もアップします。

5. 目的・目標を実現させるための具体的な対応方法の提示
ここからは“有料”です、や“ゴールド会員”登録で毎月有益な情報をお届けします!など「課金」へ繋げます。

6. 限定で煽り、コスト提示、加入継続のメリット、激励、行動への喚起
数量限定や期間限定、長期的なコストのメリット、選択の正しさの根拠を提示し、心理的に背中を押す行動の呼び掛けに終始します。

ざっと6つの流れでご紹介しましたが、最も目にする分野は営業セミナー系や自己啓発セミナー、ビジネスノウハウ系です。
このパターンが続いているという事は、効果があるからということも言えます。
何度も触れると「なんだ、またこのパターンか!」と思いがちですが、効果が見込めるということの裏返しですから、自分アレンジに応用して、チラシやホームページの掲載コンテンツにすることも重要ですね!

※point

 漫画や週刊誌の巻末によく掲載されている“イカガワシイ”広告が、なぜ継続しているのか?

理由は・・・効果があるから

しかし、間接的に騙す、あからさまに煽る、陥れる・・・など受け取られ方は紙一重な部分もある。

自分のモラルと人間性を伝える部分は、手を抜いてはならない。

 英彩人 旬報 2012年8月号より

 

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