ランチェスター経営戦略

「営業マンの戦闘能力」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「営業マンの戦闘能力」です。

 

どんな会社でも方法はどうあれ「営業」は必要不可欠です。

個人事業・中小企業は、代表者・社長が「トップセールスマン」にならなくては経営は立ち行かなくなってしまいます。

 

では、この「営業」について、どの点を意識することが最も効率が良くなるのか?

公式にすると下記の式になります。

 

営業マンの攻撃力 = 営業マンの質 × 行動量

 

営業マンの“質”とは、人間的な魅力(人間力)・影響力・専門知識と周辺情報の有無・セールストーク術・容姿(パッと見た目)・信頼感など、人それぞれの個性や特徴になります。

これは、各個人の意識力や心がけ、営業マンとしての熱意と努力で徐々に良い方向へ改善して行くことが可能です。(お客様に好かれるようになること)

 

次の“行動量”は、訪問件数や面会件数、使った商談の時間と、その質です。

 

これを営業マンの攻撃量として公式で表すと下記になります

 

営業マンの攻撃量 = 訪問先の平均滞在時間 × 1日の平均訪問件数

 

1日に何件のお客様と会って、何人のお客様と「内容のある話」が出来たか?がポイントになります。

営業成績は見込み客の数で決まる・・・

とにかく、たくさんのお客様に会うことが重要だ・・・

営業マンは足で稼げ!・・・

などなど、どこへ行っても何度も聞かされるセリフですが、発想を変えてみると、

「無駄な時間」と「無駄な行動」を減らすという意識が重要になると思います。

 

自分では「無駄な時間はそれほど無い」と思っていても、時間を管理してみると意外と無駄が多かったりします。(そういう私も“無駄だらけ”でした。。。)

また、お客様によっては直接的や間接的にビジネスに繋がらない話をダラダラと続ける「時間ドロボー」のような人も居ますので、その見極めも重要なポイントになりそうです。

私も時間管理やお客様の見極めは結構、難しいと感じますので、毎回「話の内容」に気を使うようにしています。

 

※POINT

無駄な時間は必ずある

利益を生まない時間を徹底排除

利益に繋がる「お客様との接触時間」にどう転換するか?

「お客様との接触時間」の意識の持ち方で、会話の中から新しいビジネスのアイディアが出て来る可能性は高い。

 

 

~参考になるコメント集~

結果主義の管理は、個性のないセールスマンを作り出す。

セールスマンの業績評価は行動管理に基準を求め、

行動基準を標準化すべきである。

参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

英彩人 旬報 2012年8月号より

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