ランチェスター経営戦略

「新規顧客開拓PART1」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「新規顧客開拓PART1」です。

 

どんな会社でも仕事でも、新規のお客様(新しいお客様)を作り続けることが絶対に必要です。

新しいお客様を作る必要のない仕事と言えば公務員くらいです。

この仕事は「新規開拓営業」と呼ばれますが、最も苦しい、やりたくない仕事と言われることが多く、若い新人営業マンがすぐに辞める、精神的に病んでしまった・・・
など、苦しいイメージがどうしても多いですね!

また、逆に「ヤリ手の営業マン」と言うと、“あの人だけの”特別で高度なテクニックを持っているから自分には無理だろう。。。
と、いづれにしても多くの人が潜在的にマイナスなイメージを持っていると感じます。

 

であればこそ、「差別化のチャンスあり」と発想を変えるところに“弱者の強み”があります。

 

インターネット集客をはじめとして、折込みチラシ、新聞や情報誌の広告掲載など新規の見込み客を集める方法はたくさんあります。

しかし、どの方法にも共通していることは、最後に「お客様と接すること」です。

ランチェスター戦略の第一法則は、局地(狭いエリア)で相手との接近戦、一騎打ち戦が我々“弱者の戦略”です。

ですから、この部分に焦点を当てて営業戦略を考えることがポイントになります。

 

では、まず最初に何を準備し、何から行動すれば良いのでしょうか?

 

まず当然ながら最初は、「お客様を決める」ことです。

どこのエリア(地域)に住んでいるか?

年齢層・性別・家族構成・趣味嗜好・職業など出来るだけ狭く細分化するほど、活動も行いやすくなりますし、営業効率も高まります。

 

まずは、「このエリア(地域)で、このお客様を探し、自分の商品を提案する」ことを明確にして、新規開拓リストを作る準備が第一歩です。

 

この段取りは、事前リサーチ・アンケートとして、実際にお客様に聞いて、「現実の声」・「活きたお客様の意見」として集めるのが最も有効かと思います。

販売が目的ではない“事前調査”が目的の訪問活動ですので、お客様も警戒心が薄れ、本音を引き出せる可能性もグッと高まります。

 

メインの販売活動を行う前からの訪問調査なら、営業テクニックも何も関係なく誰でも実行可能です。

出来ることから、すぐ実行に移す! これが秘訣ですね!

 
POINT

「こんなお客様に自分の商品やサービスを買って欲しい」と具体的に明確にイメージすることがスタートです!

集客の方法は多種多様

ただ闇雲に集めると効率低下の可能性もあるので、事前準備(具体的な戦略企画と戦術準備)は入念に!

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

ユーザーのリクエストに「ノー」と言わず、知恵を絞ろう。

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年5月号より



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