頑張らない営業のヒント ~ストレスの無い新規開拓手法~

頑張らない営業のヒント7

飛び込み営業3回目の訪問

 

「3回目は、“質問”と“提案”
  リサーチしたお客様のニーズに合わせた情報を持って、本音を引き出す質問をする。」

 

人は3回も会えば、「顔見知り」という感覚ではないでしょうか?

 

3回も会えば、どんなお客様も、ある程度は心を開いて来ます。

 

この段階で「売り込み」に近い「提案」をします。

 

すでに2回目でお客様の要望(ニーズ)は調べたのですから、それに関連する周辺情報を資料として持って行きます。

 

そして、ここで重要なのは「質問力」

 

どれだけ、お客様の現在の本音を引き出せるか? ここがポイントです!

 

私が、よく使っていた秘密の質問トークをご紹介します。

 

「経営者なら、その苦労話を質問する」 または「出身地を聞いてみる」

 

 

この質問内容が効果的な理由は分かりますか?

 

自分が質問されていると置き換えて考えてみると簡単です。

 

人間、特に経営者は誰でも自分の武勇伝や苦労した経験は、話したくなるものです・・・

 

また誰でも出身地には、思い入れがあります・・・

 

この質問をすると、男女問わずほとんどの経営者は自分から話を始めます。

 

(たまに演説になる方や約2時間ほど話が止まらない・・・という方も居ました。)

 

そして、ポイントのもう一つは、人間は自分の話をじっくりと聞いてくれる相手を信用する傾向があるということです。

 

これも自分に置き換えて考えてみると、よく理解できると思います。

 

ナンとかカウンセラーなどが、存在する理由も分かりますね!

 

頑張らずに見込み客を作るコツは、3回会いに行く根気が少し必要な程度です。

 

 

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