ランチェスター経営戦略

「新規顧客開拓PART2」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「新規顧客開拓PART2」です。

 

商品・サービスを販売する「お客様」を絞り込み、アプローチ・リストとエリアを決定。

そして事前にリサーチ(お客様を知ること)を行うのが第1ステップでした。

 

次は、第2ステップ。

具体的な段取りです、言い換えると「営業戦略」をどう計画するか?

「営業戦術」は、何を何時、どうやって、どのタイミングで使うか?

などなど、前もってやるべきことの「仕組み」をある程度作っておくことです。

そうすることで、集客~ご成約までの過程が明確になり、効率が良くなると思います。

 

では、まずは「営業戦略」

すでに、お客様を絞り、販売エリアを決めてしまえば、大まかな戦略は決まっています。

さらに、加えると「差別化」になります。

同業他社がやっていないことを探します、もし見つからない場合は、そのカテゴリーの中で、どの部分に絞れば自分が勝てる見込みがあるか?

逆に考えると、どこを捨て去れば残った部分を自分のものに出来るか?

その発想で、差別化を徹底して考えます。

とにかく、決めたエリア内で「自分しか取り扱っていない」 「自分しか出来ない」

「自分の性格ならこれしか出来ない!」という差別化が「強み」になります。

あとは、業界別の短期・中長期の展望を分析しつつ、柔軟に変化に対応出来る体制を意識しておけば良いでしょう。

 

次は「営業戦術」

こちらは、具体的に目に見える営業ツールの準備です。

名刺、パンフレット、チラシ、ホームページ、メール、TEL、FAXとお客様と接触するツールを工夫して行きます。

ポイントは、どれだけ相手に覚えてもらえるか? 相手の印象に残れるか?

相手(お客様)の心を掴むことが出来るか?

ここでも、同業他社と同じでは意味がありません、差別化は必要です。

この部分は、営業戦略と混乱していることも多く、当たり前の日常業務なので意識して改善していない場合は多いです。少し変えるだけでもお客様に与える印象は大きく変わりますので、次回、具体的にご紹介したいと思います。

 

 

※POINT

営業活動の事前準備

効率良く戦うには?(新規のお客様を獲得する)

 「営業戦略」

・自分にしか出来ない部分

・圧倒的に勝てる部分

・出来ないものは捨てる勇気

 

「営業戦術」

・日常業務で使うツールの再確認

どれだけ効率良く、相手の印象に残れるか?

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

われわれが持っているのは、「何か違うものを作ってみせる」というエネルギー
というか、夢と言うか、情熱なんです。

 

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年6月号より



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