ランチェスター経営戦略

「新規顧客開拓PART3」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「新規顧客開拓PART3」です。

 

次は、第3ステップ。

「営業戦術」で使う「武器」、営業ツールです。

お客様と直接面会し会話を交わして信頼感を獲得したり、何度も面会し人間関係を構築する場合の「セールストーク」も含まれますが、こちらは、その人の“人間性”や“性格”が大きく影響する部分もありますので、自分に合ったカタチを確立するのが早道です。

  あの人は「○○な感じの人」と、お客様に覚えて貰えれば成功かと思います。

どんな分野でも自分の型を持っている人は長く活躍していますね!

 

次は、目に見える武器

名刺、パンフレット、チラシ、見積書、請求書、ホームページ、看板、メール、

電話、FAX、暑中見舞い、クリスマスカード、誕生日カード、年賀状、ギフト・・・

 

お客様と接触するときに使うであろうツールは、ざっと挙げただけでも結構たくさんあります。

ここにちょっとだけ相手(お客様)の心を掴んだり、印象に残る工夫を施すだけでも、競合他社に差をつけられます。

 

 

たとえば・・・

 

自分の似顔絵や自社のオリジナルキャラクターを入れてみる。

名刺やチラシ、封筒などを、少し派手にしてみる。(金箔文字など)

会社名に印象に残るサブネームを作ってみる。(◇△売り込まない営業所など)

文字を手書き、または筆書きフォントにしてみる。(他と違えばOK)

お客様からご入金があったら、“即”電話かメールでお礼をする。

面会し、名刺交換した人には、必ずその日にお礼状を出す。

 

それほど手間もコストも掛からずに実行できることだけでも、これだけあります。

 

恥ずかしさや抵抗感は最初ありますが、続けて行くと元に戻すのが怖くなるほど効果を実感できるでしょう。

お礼状やハガキに関しては、様々なノウハウをまとめた書籍が出版されていたり、コンサルタントを自称し講演活動を行う人も居るので、参考になるヒントは豊富にあるでしょう。

インターネットの発達で身の回りの物が効率化されたお陰か、これらのツールがアナログ的に見られがちで疎かにされている傾向がありますので、簡単に出来る差別化には最適だと思います。

 

要は他よりも少しだけ目立てばOK

 

人間は意外性や違和感があるものを見ると、「なぜ?」と、その理由や解決策を探りたくなる習性があるようです、そこを巧みに活用してはいかがでしょうか?

 

 

POINT

新しいお客様の心を掴む方法

お客様と接する部分に「印象に残るよう」少しだけ工夫を施す。

印象に残るか残らないかの違いだけで、その後の営業効率は大幅に違いが発生する。

とにかく、すぐに出来るところから実践してみる。

 

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

先が読めない時は無理して進まず、目の前を全力で挑み、歩きながら考える。

けっこう先が見えてくるから。

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年7月号より



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