ランチェスター経営戦略

「新規顧客開拓PART4」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「新規顧客開拓PART4」です。

次は、第4ステップ。

 

ここから先は、営業活動の実行です。

まずは、一騎打ち戦となる「個別訪問」、「飛び込み営業」を例にご紹介します。

この手法が、最も基本的であり、私自身が効果を体験した内容です。

 

最初にポイントを言ってしまうと

「自分のテリトリー(狭いエリア)を決めて複数会う(訪問)する」 ことです。

 

要は、相手(お客様)に覚えてもらうことを最初に考えます。

これが巷でよく言われる「売らない営業」の最初の実践です。

 

まず1回目は、名刺やチラシなどを持って訪問し、簡単な挨拶で終わりにします。

しかし、もし会話が出来そうな場合があれば、相手の情報を引き出す質問に留めます。

 

続いて2回目は、1週間程度の期間を置いて実行します。

2回目は種類を変えたチラシやパンフレットにします。

また、2回目になると会話出来そうな場合も増えますので、さらに情報を引き出す質問を考え、データを増やします。

 

そして、また1週間程度空けて3回目あたりから会話が出来た人に合わせた情報を提供する作業に移ります。

 

この2~3回会って会話出来た人が「見込み客」候補となります。

 

人は、3回も会えば「顔見知り」と感じます。

そしてタイムリーな情報を教えてくれる人に親近感が沸きます。

狭いエリアで、これを実践すれば「売り込まずして、将来の見込み客が増える」ことになります。

 

実行に当たっては、まず何を、誰に、どう販売するか?
自分のエリアは、地理的・産業的など、どのような特徴があるのか?

1回目に何を、2回目に何を、3回目に何を持って行くか?

どんな質問を繰り返すか? などなど、入念な事前準備が必要です。

“気合と根性”は、全くとは言いませんが、特に必要ありません。

特に必要なのは、自分の商品分析と販売計画の戦略と戦術の区別、そして情報を引き出す質問力です。

 

 

POINT

効率の良い営業活動

お客様と複数面会すること

面会の目的は「売り込み」ではなく、情報提供に徹すること

これが、信頼獲得に繋がり、見込み客が自然と増えるサイクルになる。

お客様への情報提供は、どんな質問で要望や不満を引き出せるか?がポイントである。

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

出来ないと思ったら、まず無理なんです。だから「やりましょう」と言う。

自分で自分を追い込んだとき、初めて知恵が出て来るんです。

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年8月号より

 



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