「新規顧客開拓PART5」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「新規顧客開拓PART5」です。

次は、第5ステップ。

今回は、「質問力」を掘り下げて考えてみます。

 

見込み客から有効な情報を引き出す戦術が「何を聞くか?」(質問内容)です。

初対面から天性のセールスセンスを発揮して、何から何まで聞き出してしまう人も中には存在しますが、一般的に考えれば限られた面会回数の中で効率的に質問する内容を考えた方が現実的です。

創業社長や経営者などの場合は、立ち上げ時の苦労話や体験談。

2代目3代目の世襲経営者の場合は、幼少期の話などを質問すると効果的です。

その理由は、自分の苦労話や武勇伝は「成功ストーリー」として第3者に聞いて貰いたい心理が働くようです。

また、幼少期の話をすると聞いてくれる相手に対して親近感が湧くようです。

とにかく、自分の話を聞いてくれる相手には親近感が湧いて来るという心理が働くようですので、これを信頼関係の構築に活用しましょう。

 

さて、続いて具体的にどんな質問内容にするか?です。

ここでランチェスター戦略を応用してみてはいかがでしょうか?

 

例えば・・・

「主力商品は、どんな方に(どの年代・性別)一番買って貰いたいですか?」

 「今後、一番売りたい商品は何ですか?」

 「この商品で一番思い入れのある事は何ですか?」

 「他社の商品と決定的に違うところはどこですか?」

 「根強いリピーターが居る商品は、どれですか?」

 「今まで、意外と人気が出た商品はありますか?(予想に反して人気が出た)

 

以上の質問内容ですが、これらは「差別化」や「強み」「専門性」などのヒントになる内容を引き出す質問になります。

見込み客が「売り手視点」から、今まで当然と感じていた内容を「買い手視点」(購入するお客様視点)で気付いて貰うような提案を行うと、信頼感が一気に高まるのではないでしょうか?

経営者であれば、自分の商品・サービスの販売促進は当然考えています。
そのヒントになる質問を考えることが効率的な新規顧客作りと信頼関係作りに繋がると思います。

 

 

POINT

「質問」のヒント

 

 世間話編

 ・創業当時の苦労話

・仕事や遊びの武勇伝

・幼少時からの世襲話

 

情報聞き込み調査編

・相手の商品の強み

・本人が気づいていない点

・表現を変えれば、別のアプローチが出来る可能性

 

※   相手が話したい内容を聞き出し、質問する。

※   相手が気づいていないと思われる可能性がある内容を提案する

      ⇓

   信頼度がアップ

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

経験が邪魔になり、発想が貧弱になることもあるんです。

(経験と知識だけに寄りかかっていては発明なんかできないんです。

直感というのかな、素人的な感性が大切なのです。)

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年9月号より



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