ランチェスター経営戦略

「お客様を増やす“戦略と戦術”」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「お客様を増やす“戦略と戦術”」です。

今回から、原点確認と言う意味で基本を深く掘り下げてご紹介します。

実践的に参考になればと思います。

 

経営、商売の一番の目的は利益を上げること(儲ける)ことです。

それは言い換えると、利益(お金)をもたらしてくれる「お客様」を増やすことです。

 

それを効率良く行うために、地域テリトリー販売シェア1位の商品と地域エリアを、増やす活動が日々の仕事になります。

販売する地域テリトリーを狭く設定すれば、お客様と面会し会話を交わす回数も短時間で増やせますから1対1の接近戦になり、お客様を獲得できる確率も上がります。

このように時間的ロスや広告経費を抑えて、(こちらの損害量を少なく)個別に戦うことで、狭く設定した販売エリア内だけなら大手企業(販売強者)に勝つことは充分可能です。

 

これらは良く理解出来ますが、実際に実践し続けることは根気と忍耐が必要になると感じます。

経営者も従業員も少人数で活動していると、どうしても日常業務の煩雑さに流されてしまいがちですね。。。

では、その解決方法を考えてみました。

 

これはやはり、「 戦略力 : 戦術力 = 2 : 1 」 の理解です。

 

「戦略」・・・全体の計画で日常業務では、まだ見えないもの

 「戦術」・・・日常業務の具体的な作業、毎日見えるもの

 

戦術として武器効率が強くても(成約率の高い営業マンが居たり、反応の取れるチラシ、ホームページがあったりなど営業ツールは優れていても)、戦略がズレてしまっていると、その武器効率が宝の持ち腐れになってしまう可能性があります。

ですから、「戦略リーダー」を決めることが重要ポイントです。

規模が小さい、中小企業・個人事業では経営者が戦略リーダーになることは当然ですが、それらの戦略を理解している参謀役も重要な存在になります。

 

最近の市場(お客様も含む)は変化が常に大きいという現実もありますので、変化に柔軟に、短期・中期・長期的なスパンで計画を練る、自分の業界に関する予測、異業種との連携など「戦略」は、常に「考え続ける」必要があります。

 

結論は、金が無い弱者は頭を使え!ということになりますね!

 

 

POINT

戦略リーダーは重要ポスト

小規模事業の経営者は忙しい!

日常業務に忙殺されたり、ボランティア、奉仕活動などに没頭し過ぎて、自分の“戦略”を見失ってしまうと致命傷になる。

だから・・・

明確で強い“戦略”を常に意識し続け、事業所を統率する必要がある。

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

2番手の時は、トップを追いかければいい。

追い抜いてトップを走りはじめたら、利益を考えずに“人”として(道徳心で)

製品の開発をしなさい。

 

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 

 英彩人 旬報 2013年10月号より

 



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