ランチェスター経営戦略

「“お断り”を減らす PDCA サイクル」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「“お断り”を減らす PDCA サイクル」です。

今回は、事業活動・営業活動でお馴染みの「PDCAサイクル」(Plan-Do-Check-Act cycle)を考えてみます。

 

Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4 段階を繰り返すことで、業務内容を継続的に改善することが目的ですが、人数の少ない中小企業や個人事業の場合は、経営者の「意志」や性格に大きく左右される側面があるので、徹底して機能している場合が意外と少ないのではないでしょうか?(かく言う私も、日々突発的に入る業務で機能しない場合は多いです・・・)

 

まず、各4段階をランチェスター戦略で具体的に考えてみます。

1.        Plan (計画)・・・

全体の「戦略」をまとめる

今月は、○○市の△△業の企業・店舗だけを1日10件訪問する。

稼働日が22日間として、220件を訪問目標(±は20件以内にする)

有効な見込み客数は、その10%で20件以上作ることを目的にし、その後3カ月以内に最低5件の成約を目指す。

 

2.        Do (実行)・・・

実行する上での「戦術」を揃える

実際の訪問活動を行う上での段取りを決める。

初回に何を持参し、何を話し、何を質問して、データを引き出すか?

2回目は、どんな情報を提供するか?

3回目は、どんなお客様を選び、更に深く、どうやって入り込むか?

 

3.        Check (評価)・・・

これまでの全体の確認作業

どこがスムーズに進んだか? 進まなかったか? その原因はどこか?

良い動きを想定していたがダメだった原因

期待していなかったにも関わらず、スムーズに動いた理由は?

お客様からの「現場」の動向と生の声を分析する。

 

4.        Act(改善)・・・

  当初の戦略通りに進んでいない部分を探し、改善する。

エリアを更に絞るか?訪問回数が足らないか?質問内容が的を得ていないか?

 

当然のサイクルのように感じますが、どのサイクルにも少し意識を向けてみると売上アップや集客アップのヒントが転がって来る可能性があります。

ぜひ、見直してみることをお薦め致します。

 

 

POINT

PDCAサイクルが上手く機能しない理由・・・

Planが過大過ぎる

Doがお客様軽視になっていたり、目標が過大で実働部隊が疲弊する。

Checkが、主観的な判断だけで、上司から部下への叱責など精神論で終わる。

Actが、具体的な問題を深く分析せず、その場の言い訳で終わってしまう。

形式的な儀式にならないように注意し、スタッフの意識を高めるだけで改善へ向かうでしょう。

 

 

~参考になるコメント集~ アールエフ代表 丸山次郎語録より

「世の中にはスゴイやつらがいっぱい先を走っている、勝てるわけがない・・・。」

でも実はそうでもないんです。 やってみたら世界初だったということがあるのです。

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版! ランチェスターNo.1理論

 英彩人 旬報 2013年11月号より



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