販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

新規顧客の心を動かす「お客様の声」とは?

自社の商品やサービスをもっと知って貰いたい!買って欲しい!誰でもそう思うのは当然ですね!

そこで「自分で商品の価値や素晴らしさを百回喋るより、第三者の推薦の言葉の方が百倍効果的」と、昔からよく言われます。

それが、「お客様の感想」や「お客様の声」です。

今回は、この「お客様の声」で、何をどのように引き出せば、その他のたくさんのお客様にも響く内容になるのか? 考えてみました。

まず、よくあるパターンでお客様にも質問しやすいのが「ビフォアー&アフター」(Before & After)ですね!

「この商品に出会う前は、○○で悩んでいましたが・・・この◇◇に出会ってから、自分の世界が変わりました!」

「使う前は、半信半疑でしたが・・・1日○分使い続けてみると、△△が劇的に向上して、自分でもビックリです!」

(※効果には個人差があります。)←怪しさを和らげるためか?このような注意が入る場合があります。

以上のような典型例はよく見るパターンです。

要は、商品やサービスを使うことで得られる「価値」や「満足感」を語ってもらうだけで、ある程度の効果はあるのでしょう。

 

しかし、「広告としてのお客様の声」が氾濫している現在では、もう少し踏み込んだ内容が欲しいですね・・・

では、それは具体的にどんな内容なのでしょうか?次のように考えました。 「得られた満足感や手に入った結果に至るまでの過程を追体験できるような物語」ではないでしょうか?

 

人間は、欲しいと思っていたモノが手に入ったり、希望が叶ってしまうと意外とあっさりした気分になるものです。

しかし、そこに至るまでのドキドキ感や、手に入るまでのワクワク感はいつまでも覚えているものです。

特に高額な買い物や長く探していたモノ、そして恋愛や結婚も同じようなものですネ!

このように購入までの過程や心の動きを、他のお客様が自分で勝手にシュミレーションしてくれるような「リアルな物語としての、お客様の声」を集めることが効果的だと感じます。

「追体験」してくれるからこそ、価格や使い方など購入に至るまでの障害となっている事柄を取り去ってくれる可能性がとても大きいのです。

お客様に購入までの心の動きはどうだったのか? 早速、どんどん聞いてみましょう!

 

 

Point

お客様の声・感想も“物語”

単なる商品の価値や機能の感想、変化の説明などは、“広告”として陳腐化しつつある。

購入を迷っているお客様の心を動かし、財布を開ける手助けをするのは・・・

ドキドキ・ワクワクを追体験させてくれるリアルな、購入体験談の物語である。

 

英彩人 旬報 2014年4月号より

 

 

4月

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