ランチェスター経営戦略

「価値訴求」の実例紹介

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は「価値訴求」の実例紹介です。

今回の実例紹介は、営業利益が好調な自動車メーカー「マツダ(MAZDA)」です。

自動車大国と言われる日本車メーカーでは、強者はトヨタ自動車。(世界でも)

その自動車メーカーのカテゴリーで言えば、マツダは規模から弱者になります。

 

しかし2014年現在、業績絶好調、その理由は・・・

「退屈なクルマは作らない」

「10%の熱狂的なファンをつくることで、世界シェア2%を取れば生き残れる会社なのです。」 (マツダ商品本部主査の猿渡健一郎さんの言葉から)

この明確な言葉に凝縮されていると思います。

 

数年前から全社で取り組んでいる構造改革の他に、 “ブランド価値”の訴求が大きいと感じますが、その内容を挙げてみました。

 ・ハイブリッド車や電気自動車ではなく、ガソリンエンジンの燃費を極める

 ・日本国内でクリーンディーゼル車の市場を作る

 ・世界で最も売れた小型オープンスポーツカーを持つ

 ・世界で唯一、ロータリーエンジンを量産

以上、1点集中、差別化、1位作りを明確に実践し続けているのが分かります。

 

しかし、ご存じの方も多いと思いますが、バブル期に「販売5チャンネル体制」で強者であるトヨタ自動車に対抗する戦略を取り、大失敗した苦い経験も持っています。
しかし、それも現在の効率の良い生産体制へ生かされているようです。

私もかつてマツダ製のスポーツカーを所有していた時代がありましたが、「運転するのが楽しい!」と感じ、条件が揃えばまた乗りたいと今でも思います。
(コスモ、サバンナやロードスターではなく、AZ-1です。)

そんな「熱列なファンを作り、顧客を囲い込む」戦略は、非常に参考になります。

 

「高くても買ってもらえるクルマ」 「値引きしなくても売れる」

2015年までに顧客との間に強い絆を作り 「プレミアム・ブランド」を目指すとマツダは宣言していますが、このような理想的な状態まで時間は掛からないのではないでしょうか?

万人受けを捨て「個性」で勝負する。

捨てる勇気が湧いて来ますね!

 

 

POINT

価値の訴求

誰にでも受け入れられるのは、裏を返せば、誰にも受け入れて貰えないということに・・・

誰にでも好かれようとすると、精神的に疲れる場合もある。

「万人受けの“普通”を捨ててみる」勇気を持つと、自分の持つ価値と強みは、どこにあるのか?が見えて来る可能性がある。

 

~参考になるコメント集~ 

新規開拓とは即ち逆転のことである。

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版!
ランチェスターNo.1理論

 

英彩人 旬報 2014年5月号より

AZ-1

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