ランチェスター経営戦略

業種別の提案実例  ~店舗・営業 篇~

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は業種別の提案実例  ~店舗・営業 篇~です。

店舗を構えてお客様が来店するのを待つ商売は、かなり多いですね。

しかし、ただ店を開けて待っていても、その「お店へ行く理由」が無ければ来てくれません。今回は、お店へお客様を呼ぶ具体的な方法を考えてみました。

 

店舗ですから、もちろん「地域戦略」になります。

地域(エリア内)で、どれだけのお客様に知って貰うか? 来店して貰うか?の単純なシェア争奪戦と考えて、 順番に次の手法を挙げてみます。

 

既存のお客様の分析・・・

半径何キロに分布しているか? 年齢、性別、年間購入額、来店率などからランク付けを行い、上得意顧客(リピーター・常連客)に対して手厚い特典などを付け、接触頻度を保ち顧客流出を防ぐ。

 

強みと弱みを把握する・・・

強い商品・サービス(単価が高く、回転の良い商材)は何か?

競合他店と比べて弱い部分は? (時間帯、商品構成、人材など)

「自分が売りたい!やりたい!」は、ひとまず置いて、エリア内で競争相手が少ないモノは何か?を探してみる。

売れる商材は、自ずと競争が激しい。そこに他社よりも少しだけで良いので強みを見つけて、更に伸ばすことを考えてみる。

 

自社商品・サービスの見直し作戦・・・

どの商品・サービスが最も売れて、顧客が多いか?(ファンの数の把握)

どんな商品を扱い、どんな売り方を行い、どんなお客様を増やして行くか?計画を立ててみる。

 

 

集客商品 → 単価が低く収益も低いが、購入しやすい「お試し」商品で、新規のお客様の母数を増やして行く。  お客様を飽きさせない新規性も必要

 

収益商品 → 新規のお客様が次のステップで購入し、リピート購入に繋がり収益アップになる強い商品・サービス。  この商品で「このエリアで○○なら◇◇店」とイメージして貰えることを目指すファン作りを行う。

 

育成商品 → 同じ商品の取り扱いが同じ地域に無い商品(○○県△△市では、ここだけ)という新規の商品で、その商品と一緒に新しいお客様のファンも増えて行く商品。

店舗のエリア内での特徴やブランドイメージ作りに貢献する商品で、将来の収益商品候補。

 

緻密な計算と計画、短期から中長期の販売戦略などで差をつけましょう!

 

 

POINT

地域No1を目指す場合

「来店する理由作り」がまず必要

そのためには・・・

 自店を知る

 商品を知る

 顧客を知る

差別化が“自己満足”にならないような戦略を!

 

 

~参考になるコメント集~ 

地域を細分化して調査することが需要のポイントと死角を発見する方法である。

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版!
ランチェスターNo.1理論

 

英彩人 旬報 2014年7月号より

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