あなたの強み発掘方法 ~USPを作り出す考え方~

 

各業界のマーケティング・コンサルタント先生たちが主催する○○セミナーや書籍などでよく語られるのが、差別化のために「あなたの強みは何ですか?」や「あなたの強みを見つけましょう!」という内容です。

USP(Unique Selling Proposition : ユニーク・セリング・プロポジション)

と言われ以前も何度か紹介しておりますが、分かり易く言うと「あなたがもつ独特の特徴」となります。

 

しかし・・・

それがなかなか見つからず、ハッキリしないから苦労しているのよ・・・

セミナーに出たり、本を読んでも結局は自分で考えなきゃならない・・・

参考事例を挙げられても、自分に当てはまるかどうか???

 

こんな声をよく聞くことがあります。

一見すると救世主に感じる情報でも、結局最後は自分で考えて実践しなくては解決しませんので、具体的なヒントを今回は考えてみました。

 

USPとは要は、「私と取引することで(関わることで)、あなたが(相手が)最もメリットがあることはどんなこと?(何?)」の一言になります。

 

続いて、それを導き出す具体的な分析方法は、

・今現在、自分が行っている内容の見直しと改善点があるか?

・競合他社の行っている内容と行っていない内容は何か?

 

まずは、今まで自分では強みと思い込み差別化していたつもりでも、第3者であるお客様の目からは漠然としたイメージに写り、「ここなら、私の期待に応えてくれる」と、お客様に強く感じて貰えていない状態であると自覚しながら、自分と競合を冷静に分析することが重要です。

 

次に、自分の業界でお客様が「まだ満たされていない欲求・欲望」は何か?を見つけることになります。

こちらも漠然としていて、更に最近のお客様の欲求は無理難題が多いので難しい内容になりそうですが、簡単な解決方法は「お客様に直接聞いてしまう。」こと、これに尽きると思います。

それでも、お客様から直接聞いた要望に少し無理がある場合は、価格面ではなかなか感じられない、それ以上の付加価値があると理解してもらう活動を継続することになります。

USP = お客様の欲求に応える = お客様との約束 

と考え、コツコツと伝え続けることが上手く行くコツになるでしょう。

 

 

 

Point

USPは欲張らない

現在のお客様の欲求は無理な場合が多い。

出来そうもない無理な内容を「自分の強みです!」と宣言してしまい、自分で自分の首を絞めてしまうことに繋がる場合も考えられる。

自分が出来る内容を1点に絞り、そこにまず集中して強みを深堀りし、PRして行くことが効率的である。

 

 

英彩人 旬報 2014年8月号より

 

ひまわり

 

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