ランチェスター経営戦略

地域戦略 ~開放的な地域攻略法~

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は地域戦略 ~開放的な地域攻略法~ です。

今回は、前回とは反対の開放的な地域。 他の地域から人や企業が次々と入り込んで来て出来上がった地域の攻略法です。

例としては、東京・大阪などの大都市が代表的ですが、地方でも新しい鉄道の沿線や○○ニュータウンと名の付く地域、新しく大企業が生産拠点を移して来た新興地域と呼ばれるエリア。
また住んでいる人や働いている人が他の地域から入り込んで来た割合が多い場合は考え方によっては開放的なエリアと呼べます。

では、この開放的なエリアの特徴を挙げてみます。

・     地域や歴史のしがらみが薄いので参入しやすい

・     競合が多く、激戦・消耗戦になりやすい

・     シェアは分散化しやすい

・     シェアは不安定

・     合理的な考えの人が多い

以上が主な特徴です。

 

まずは、閉鎖的な地域と反対の特徴を持つと考えればシンプルです。

しかし、新しいものを比較的早く理解し取り入れてくれるので、参入しやすいのは良いですが、それは大企業や競合他社もたくさん参入して来ることを意味します。
ということはすぐに激戦になり、値下げ競争の消耗戦に陥ってしまうことになります。

こうなると規模の大きい「強者」企業には、「弱者」企業は敵いません。

 

では、どう対策を考えれば良いのでしょうか?

この場合は、とにかく狭いエリアを自分で決めて、その範囲内のシェアをアップする作戦でスタート。

そして接近戦(訪問活動や接触頻度を維持する)を繰り返して、お客様の流出を防ぎ続けます。

提供するサービスの品質を高め続けること(独自の差別化)は当然として、

「開放的な地域の中で、自分のテリトリーとして閉鎖的な地域を作ってしまう」

という考え方です。

これには、お礼状ハガキやサプライズな特典など、お客様の心を掴む戦術も欠かせませんね!

とにかく知らず知らずのうちに強者との戦いに巻き込まれていた・・・

という事態は避けることに細心の注意は払いたいですね!

 

 

POINT

開放的な地域の考え方

狭いエリアを決めてシェアアップの目標数を常に高く設定(分散化しやすく不安定の対策)

顧客の流出を防ぐ活動を継続する

新興地域に意図的に「閉鎖的な地域」(ウチのシマ)を作ってしまう作戦が有効

 

 

~参考になるコメント集~ 

お客様が買うのは商品ではない、商品の持つはたらきである。

一倉 定

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版!
ランチェスターNo.1理論

英彩人 旬報 2014年11月号より

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