人間の“欲求”を考えてみる。

商品が売れる時、必ず「購入の動機」が存在すると思います。

お客様は、何が欲しいのか?
なぜこれを選ぶのか?
どうしてこれを選ぶに至ったのか?・・・

これまで、「お客様に直接聞いてみる」ことが、最も効率的であると提案して来ましたが、実はお客様自身も、自分の理想や心理などの詳しい部分までは、あまり気付いていない場合もあります。

そこで、今回は“欲求”と言えば、アメリカの心理学者 アブラハム・マズローさんで昔から有名な「マズローの欲求5段階説」を参考に、基本的な購買心理を分析出来るか考えてみました。

 

【マズローの欲求5段階説】

1.「生理的欲求」

食欲など、人間として本能的に備わり、自然と出て来る欲求

飲食関連業界が代表例です。
単に空腹だから食べたいのか? 又はいつもと違うもの(年に数回程度)が食べたくなったのか? など動機を色々と考えてみるとアイディアが出て来ると思います。

 

2.「安全安定の欲求」

好奇心が旺盛でも、「安全と安定」は本能的にあるものです。

経済的ならコストダウン、儲け話など。健康面ならフィットネス・サプリメントなど。
その他、スキルアップ(資格検定)・婚活関連・リスク回避(セキュリティ)など、精神(心)に訴えるものが有効です。

 

3.「所属と愛の欲求(社会的欲求)」

“お一人様”が流行ったことはありますが、これも本能的に社会的に何かに所属していないと不安を感じるものです。

要は「孤独感」を解消してくれる商品やサービスになります。
ネットではSNSが代表例ですが、異業種交流企画などのイベントで色々と考えられると思います。

 

4.「承認の欲求(尊厳欲求)」

誰でも「他人に認めて貰いたい」、「自分は特別で価値ある存在である」と評価されたいと潜在的に思っています
これは住宅や高級車、ブランド物など高額商品を購入する場合に強く働く欲求で、
何かを購入した後に「自分で自分を承認する」気持ちになった経験は誰でもあると思います。
これを上手く活用すると面白いかと思います。

 

5.「自己実現の欲求(成長欲求)」

人間は結局、「自分が一番大好き」
何かしらの目標やゴールを示し、それに向かって成長を明確に感じさせる商品やサービス、
アイディアなどは一度ヒットすると長続きする可能性はあります。

 

Point

人間には本能的に欲求は必ず存在する。

しかし欲求が満たされて満足となる基準は、人それぞれで明確に存在しない。

どんな欲求が最終的に「買う!」を決める動機なのか?

自分で何かを買った場合に、「どんな欲求で自分は買ったのか?」を考えてみると参考になる。

その心理の逆を辿って行けば、販促企画に生かせるデータとなる。

 

英彩人 旬報 2015年 9月号より

kikilyou

 

 

 

 

 

 

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