ランチェスター経営戦略

成長力分析の計算式PART10

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は、分析式のご紹介10 です。

 

今回は、事業活動の基本である新しいお客様を獲得し、ご成約頂き、
そしてリピート顧客(御得意様)になって頂く一連の流れを仕組にするための分析式を改めて考えてみました。

要は、販売活動と営業活動の戦略公式と戦術公式と言えば分かりやすいと思いますが、
シンプルに絞って行くと「営業活動」という言葉に集約されます。

そこで、「営業活動」を、どれだけ効率的に行えて、誰でも出来るように、
そして長く継続して効果を発揮できるようにするにはどうすれば良いのか?
これまでを振り返り、分析式を考えてみました。

 

営業活動の計算式 =  目的意識(モチベーション) × 活動量 × 技術(スキル) × 危機管理

 

まず、なぜこれをやるのか?が、心の底まで明確にならないと人間は全力で動かないものです。

営業活動の目的意識(モチベーション)を、まずはスタッフに明確に伝え、
それを上げることはもちろん、下がる理由を排除する必要もあります。

 

続いて、目的意識(モチベーション)が高まれば、営業の活動量も増えます。

やることに充実感が出て来ると、お客様と接する時間を増やすことが、
次の
チャンスを増やす機会であり、ヒントが多いと気が付いて来ます

 

活動量が増えれば、自ずと営業技術(セールススキル)は上昇します。
これはどんな業界でも分野でも同じですね!

 

最後は、クレームや失敗は必ずあるという前提で、それに備えます

「慣れ」が危機を招く原因もありますが、事前に想定される危機の対策マニュアルを考えておくだけで、
安心出来て、実際に活動するスタッフも思い切り動けます。

 

営業スタッフの能力や技術に大きな差が無い場合、
仮に差が付くとすればマインド(心・精神・意識)の問題であることが大きいです。

戦略や戦術の前に、まずはスタッフの意思の統一も必要かもしれません。

 

 

POINT

効率的な営業公式の他に考える内容・・・

◇営業スタッフ

自分からやりたいと言う人は極少数だから、誰でも出来るような簡単な仕組みが必須

 

◇お客様のニーズ(需要・欲求)

どう引き出して行くか?
一見非効率に見えるが、直接の会話と質問が効率的

 

◇独自性の伝え方

他との違いは何なのか?
お客様との絶妙な接触回数で解決する。(定期的でお客様にとって有益な情報提供)
※「この人は、何かと役立つ存在だ」と印象付けられるかどうか!

 

~参考になるコメント集~ 

たびたび生死の境を切り抜けてきたベテランの隊長は、
平素の訓練では若いパイロットの操縦技術には及ばないが、
ピンチに際して、その何倍かの腕前を発揮する。
それは慌てないからである

源田実

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版!
ランチェスターNo.1理論

英彩人 旬報 2015年9月号より

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