ランチェスター経営戦略

ランチェスター戦略に弱点・欠点はあるか? PART2

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月は、ランチェスター戦略に弱点・欠点はあるか? PART2 です。

ランチェスター戦略は、弱者の戦い方としてエリアを絞り、商品・サービスのカテゴリーも明確に差別化し、そしてお客様も絞り「一点に集中して攻めよう!」というやり方です。

これは、こうすれば「成功できる」だろう・・・という考え方に基づいています。

今回も「上手く行かない、失敗は必ずある」という前提で、「失敗を極力避けるにはどうすれば良いか?」という、マイナスな思考をプラスに転じる考え方をご紹介します。

まず、現実的に直面するのは、一点に集中すると、最初から順調に行くのは稀なケースで、
一時的に売上などが低下する状態が訪れると思います。

これは、最初に販売対象を小さく絞るのですから、当然と言えば当然です。

しかし、即効性や即売上がないと不安になる方は、ごく短期間で挫折してしまいがちです。

 

「言っていることは分かるが、そんなに持ちこたえられない・・・

「1人当たりの単価を上げて高額路線で売れば良いが、そうなると今度は、売れるまでに時間が掛かりそう・・・」 で、結局、どうすればいいんだ???

以上、これが現実に突き当たる問題だと思います。

では、この問題の克服方法を考えてみます。

単純に、商品・お客様・販売地域を絞って一点にしたのですから、

その一点に対して、売り方と接触回数を増やす工夫を考えてはいかがでしょうか?

例えば売り方なら、まず商品・サービス改善の協力要請と言うことで「モニター販売」を行い、「お客様の声と感想」を集める

続いて、事前告知から先行予約販売。 そして、期間・数量限定販売を繰り返し“プレミアム”な印象を付けるなど、販売パターンそのものを増やす。

そしてこれらを販売実績としてハガキ・DM・訪問活動で広告に活用し、お客様との接触回数を増やすことに活用する。

要は、「持っている武器の効率と性能・機能をアップ」することですね!

 

売上の柱をしっかりと作った上で、次の展開として行う。

ある程度の既存顧客リストを作り、そこに対して販売を行うなど、リスク対策は必要かと思いますが、
お金を使わず、頭を使って、いま出来ることをコツコツと焦らず積み重ねて行くことを、まず重視したいですね。

 

POINT

例えば新規開業の小規模な事業所(5人前後)は・・・

 

○○戦略や△△マーケティング作戦など、カッコイイ響きの言葉より、

まずは、最初のお客様をどう獲得して増やして行くか?

 

難しいことは、あまり考えず、とにかく30~50人程度に接触することを考える。

顧客がある程度増えた段階で、次のステップへ!

 

~参考になるコメント集~ 

新規開拓訪問は、最低4回訪問面会して見込み度を判定する。

 

参考文献:世界一やさしいイラスト図解版!
ランチェスターNo.1理論

英彩人 旬報 2015年11月号より

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