販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

買った後をイメージさせるのは重要

自分の持つ商品や提供するサービスをお客様にすぐに買って頂く。

しかも、継続してたくさんのお客様に購入して頂く・・・

これが誰もが理想とする商売繁盛のイメージですね!

今回は、ご成約・購入確率の高いお客様(見込み客)を集めた後で、

“最後のひと押し”で、お客様の背中を押してあげるために必要なことは、何か?を考えてみました。

まず、見込み客となる方々は、商品やサービスに興味・関心や自分の悩みや不安を解決してくれる可能性があるのではないか?という期待を持って集まってくれました。(集客)

そして次に、クロージング(ご成約への締めくくり)を行う訳ですが、ここが大きな山場であり、営業マンにとって失敗は許されないという気持ちも有ったり、ノルマの数字で焦りがあったり、いろいろな想いが交錯する場面です。

そしてここで、苦労するのが、ほとんど場合「価格」の内容になると思います。

ここまで商談が進み、とてもスムーズに「ご成約」となる人も居れば、なかなか決まらない人、最後にダメになってしまう人、と明暗が分かれますね!

では、スムーズに決められる場合は、何が違うのか?

それは、「買った後を、具体的にイメージ出来る内容を提案できるか?」

言い換えると、お客様に購入後の幸せ感満足感優越感をイメージさせられる会話が出来る人になると思います。

要は、お客様の感情(心)に響くかどうか? です。

一方、なかなか決めきれない場合は、機能やスペック(特徴)などが価格に見合うかどうか?など、その商品やサービスそのものに関しての内容がメインになってしまい、その商品を買った後「お客様がどうなるか?」に関しては、触れていない場合が多いと感じます。

これを身近に実感するには、自分自身が購入を決断する時に何が決め手だったのか?を思い出すのが効果的でしょう

担当営業マンの人柄やその場の雰囲気、考えた末の購入決断だった思いますが、意外と決め手は、それを持っている自分や、買った後の優越感のイメージ(想像)だったりします

今は、価格が見合うことを理解してもらうことも重要ですが、そのためにも購入後のメリット、そして所有した後の優越感・満足感を具体的にイメージしてもらうための戦略と戦術もじっくり考える必要がありますね!

 

Point

購入後の満足感・優越感

お客様のメリットを具体的にイメージしてもらうために有効なツールは何か?

その場面をイメージさせる写真やキャッチコピーの他に、第3者の感想もポイント。(お客様の声)

その理由は、その声(感想)に、自分を置き換えてイメージするから、より具体性が出る。

 

英彩人 旬報 2015年 12月号より

 

シクラメン

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