ランチェスター経営戦略

実在の経営者、実例紹介3

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月も、実例紹介 「ランドセルのまるいや」です。

 

今回ご紹介するのは、私が10年程前に通販サイトや販路拡大などを担当させて頂き、
社長さんが80歳で引退した「ランドセルのまるいや」さんです。

 

ここ数年、「高額ランドセル商戦!」を目にする機会が増えたかと思いますが、
購入時期が以前は11月の七五三シーズン頃からスタートしていたのが、
現在はどんどん早まり、大手百貨店などでは4月1日の新学期から売り場を立ち上げる場合もあります。

また、異業種やよく知られた高級ブランドも参入して10万~20万円の値段も、珍しくはありません。

この高級化の背景には、少子化で1人の子供に注がれる“祖父母マネー”の存在が大きいと言われますが、「ランドセルのまるいや」さんは、早くからここにポイントを絞って販売活動を行っていました。

 

まず「ランドセルのまるいや」の社長さんの面白さと物凄さは、ここでは書き切れないほどたっぷりありますが、すでに30数年前からランチェスター戦略をご存じで自分なりに営業活動で実践していました。

その実践内容をまとめてみました。

訪問エリアは、一般的に言う「田舎」と決めていて、
一戸建てで祖父母が孫と
同居している可能性の高いところを先に攻める。

・当時は販売されていた名簿をベースにピンポイントで訪問し無駄を省く

  1回目はリサーチで購入するのは祖父母か?ヒアリングする。

  2回目以降は雑談をしつつ、商品提案~購入クロージングまでを行う。

兄弟姉妹がいるお客様は、しっかりとデータ化して次回から優先的に訪問し予約を確定させる。

 

以上の実践で、当時の単価6万円程のコードバンランドセルを中心に年間で約500個前後をたった一人で販売していました。

当時もうすぐ70歳でこれだけでも驚異的に感じましたが、さらにホームページでネット通販を希望し、私との出会いとなりました。

お互いランチェスター販売戦略を知っていますので、話は早く、当時は高級ランドセルをネット通販している店舗も少ないこともあり、キーワードを「コードバン」(馬のお尻の革で現在は10万~20万円が相場です)と「カンガルー革」のランドセルと決めてSEO対策やネット販促を行い、検索上位を常にキープし全国のお客様に販路を拡大することに成功した貴重な経験をさせて頂きました。

 

ごく簡単にご紹介しましたが、「ランドセルのまるいや」の社長さんの特徴は、
とにかく「すぐ実践」してみることと、販売に直接関係ないことは一切やらないと、

ここも徹底していました。 この点は大いに参考になります。

 

あの社長さん、年齢があと20~30歳若かったら・・・

今も大活躍していたでしょう・・・その点だけが残念です。

 

 

POINT

「ランドセルのまるいや」社長さんの言葉

 

ライバルに気付かれないように「もぐら」のように動けば勝てる!
(先手必勝で人間関係を構築してしまうのが非常に上手かったです。)

 

売上を上げるには健康であることが一番!
(夜は午後7時に就寝、朝は午前2~3時に起床という超朝型でした・・・)

 

後先もよく考えないで、すぐに動くと、よく失敗もあったけれど、まず動いてみると何か良い話は必ず出て来るよ・・・
(事実、その通りです。)

 

 

~参考になるコメント集~ 

訪問度数や面談時間の多いほど、ファンを作りやすい。

  英彩人 旬報 2016年6月号より

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