ランチェスター経営戦略

実例紹介 「強者のやり方」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今月も、実例紹介 「強者のやり方」です。

 

今回は、趣向を少し変えて「強者の戦略、過去の事例」をご紹介します。

業界の強者に潰されないように、強者が攻撃して来る事例を知ることも参考になります。

まず、我々「弱者」のやるべき戦略は、「一点に集中すること」 「局地戦でエリア(対象)を絞ってシェアを着々と広げること」と言われています。

ここである程度、分かりやすく差別化されたヒット商品が広がったとします。

 

この時点で、強者は弱者潰しの戦略の一つである「ミート作戦」として、似た商品を出して来ます。 要するに真似た商品になります。

これは、弱者が築き上げた「差別化」を潰す効果が大きい戦略になります。

 

この事例で、分かりやすいのが自動車業界の最強者であるトヨタ自動車です。

 

過去を遡れば・・・

日産自動車が1970年代にケンとメリーのスカイラインが大ヒットしたら、当時のコロナの「マークII」 をモデルチェンジし同等の性能で対抗、さらに派生車種の「チェイサー」、続いて「クレスタ」も立て続けにリリースし、販売店でも包囲。

1980年代~バブル期には、販売台数などで大差をつけて逆転しました。

 

1988年発売の日産「シーマ」がバブル景気で大ヒットしたら・・・

1989年に立ち上げたアメリカ向けの高級ブランド「レクサス」のLSを「セルシオ」の名前で発売、1982年から7年間の徹底した開発マーケティングの成果で、販売台数を逆転。 トドメを刺すように「クラウン マジェスタ」もリリースしました。

 

ホンダ技研が、2000年に5ナンバーサイズの7人乗れるミニバンというカテゴリーで「ストリーム」を発売しヒットしたら、同じような「ウィッシュ」を発売。

同じく、ホンダ技研の「ステップ・ワゴン」がヒットしたら、「ヴォクシー」と派生車種「ノア」を発売し市場を逆転。

 

記憶に新しいところでは、ハイブリッド車「トヨタ プリウス」に、ホンダ技研が「インサイト」をモデルチェンジで対抗して来たら、「アクア」を発売。

ハイブリッド車の市場シェアは絶対に渡さないという、強い力を感じました。

 

このように対抗勢力には、同じ対抗力で「強者」を維持し、世界一に伸びたのがトヨタ自動車の凄さ。

「差別化」と言うのは簡単ですが、すぐに強者に真似されて逆転される可能性もあります。
常にアイディアを考え続けることは、止めてはイケないことを教えられますね!

 

 

POINT

ミート作戦の対抗策(強者に真似された場合、次の作戦)

「一騎打ちの接近戦を徹底」

お客様との接触頻度を、とにかく増やし、情報を集めて、次の戦略を考える

※競合の批判を言う「ネガティブキャンペーン」は、信頼関係などで逆効果の可能性が高く、フェアではないので使わない。

 

 

~参考になるコメント集~ 

1年間で失われる得意先の割合は全体の20%ある

英彩人 旬報 2016年7月号より

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