ランチェスター経営戦略

「意識をどこに集中させるか?」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「意識をどこに集中させるか?」です。

 

事業・商売は、あるエリアで競合他社とのシェア争い、お客様の獲得競争です。

ここで、どれだけ効率的にお客様とご成約を結ぶことが出来るか?

この活動に集中するわけですが、どこに意識を集中させるべきなのか?を考えてみました。

 

まず、競合他社(ライバル)となる相手を意識することは、ごく当たり前です。

意識というよりは、「分析」からスタートします。

 

・どのようにしてお客様を獲得しているのか?

・セールスツール(販促物)は、どんなものを使っているのか?

・セールススタッフ(営業マン)は、何人いるのか?

・毎月、どんなキャンペーンやイベントを企画しているのか?

・商品やサービスは、随時アップグレード(改良)しているのか?

 

など、相手を分析して、次は自分に当てはめてみて、競合他社よりも少しでも上を行くように改良と改善をして行くことになります。

 

続いて、自社の顧客(リピーター)になって欲しい「お客様」の分析です。

 

・どのような経緯で競合他社の顧客になったのか?

・どんな点にメリット(価値)を置いているのか?

・どんなサービスに喜びと満足を感じているのか?

・今までの不満やお悩みは、どんなものなのか?

 

以上の分析を行い、出来る限りお客様から希望・要望を引き出して、それに応える商品やサービスを提供しつつ、新しいお客様の獲得を行うことになります。

 

では、ここで「競合他社」と「お客様」のどちらの分析に時間と意識を掛けるべきなのか?

これは、やはり意識は「お客様」の分析かと思います。

競合他社の動きばかり意識して、「あそこが今度アレをやるようなので、ウチもやってみよう!」・・・など、似たような活動をしたり、気にし過ぎる方も多いですが、

その時間をお客様に向き合う活動として「接近戦」の時間を作り、
コミュニケー
ションを図るため面会をして、
そこからお客様の今の不満や悩みを聞き取りした
方が、ずっと「ファンになってくれる確率」が高くなります

 

そもそもですが、お客様にとって業界シェアより、どれだけ商品・サービス・スタッフの感じが良いか?が選ぶ判断材料になりますので、注意したいですね!

 

 

POINT

お客様は会う回数が多い人ほど、親近感を覚えてくれる。

接近戦の基本は、面会回数の多さ

3回以上会うと「知り合い」という印象になる。

ライバルの動向は気にしつつも、お客様と真剣に向き合うことの方が、とにかく重要

 

 

~参考になるコメント集~ 

交通移動時間が1日の総労働時間の40%を超えるのは セールスマンではなく、
配送ドライバーである。

英彩人 旬報 2016年10月号より

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