ランチェスター経営戦略

「ランチェスター戦略を再び詳しくご紹介」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回からは、「ランチェスター戦略を再び詳しくご紹介」です。

 

論理的に明確な数字で勝ち負けを証明できるのがランチェスター戦略です。

上手く軌道に乗り、仕組を作って収益を挙げて続けている企業が、どのような経緯と過程を経て来たのか?

それらをいろいろと詳しく分析してみると、ランチェスター営業戦略に当てはまっていた・・・という事例は非常に多い内容でもあります。

特に、小規模事業社(従業員数が少ない中所企業・個人事業者)が、いかに業績を挙げて行くか?に特化して、そのヒントを探してみると非常に参考になります。

そこで、改めて小規模事業社の「ランチェスター営業戦略」を毎月何度も確認して、
忘れないようにするために再び詳しくご紹介して行こうと思います。

 

◇ 弱小が強大に勝つためには・・・・

A : エリアを絞る(局所戦)、お客様と面会する(一騎打ち戦)、訪問面会件数を増やす(接近戦)

以上の「ランチェスターの第一の法則」 を徹底する

B : 戦闘力は、武器の効率と兵力の数で決まるので・・・

まず競合他社の武器(商品や販促物、セールスツール)を分析
続いて自社の商品・セールスツール、提案の仕組化など営業効率をアップさせる工夫を改善し続けることで、人数不足をいかにカバーするか?を考える。

C : 集中させる

エリアを集中させれば、人数で勝てる
商品を集中させれば、効率で勝てる・・・と考えられる

「集中」させることで、情報収集力、分析力、企画力、顧客満足度、商品やサービスへの付加価値アップ、など様々な知恵とアイディアが出て来ます。
ここも見えない部分だが重要なポイントです。

 

まずは、以上、分かりやすく言うと「お客様お一人お一人に集中しましょう!」
となりますね!
軌道に乗れば自ずと「紹介連鎖」も発生します。

 

 

 

POINT

ランチェスター第一の法則

局地・接近・一騎打ち戦

小規模事業者向け

 

ランチェスター第二の法則

広域・遠隔・確率の戦い

大規模事業者向け

 

 

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~参考になるコメント集~ 

訪問回数や面談時間の多いほど、ファンを作りやすい

 

英彩人 旬報 2017年1月号より

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