「二乗の力の強力さ・・・」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、 「二乗の力の強力さ・・・」です。

 

コツコツと一騎打ちの考え方で、お客様と面会・接触を繰り返し、回数を重ねることで信頼を獲得、そして自分の顧客として取り込む。

これが「ランチェスター第一法則」 “弱者の戦略” で規模の小さい中小企業、個人事業者が活用することで効率良く、エリアでのシェアを獲得できると言われます。

しかし、根気強く継続しなければ、当然ですが結果は出て来ません。
そして挫折する確率が高い原因が、結果がすぐに出ない事ではないでしょうか?
規模が小さい事業主は、「即売上」にどうしても意識が行ってしまいます。
結果が出るまでの1か月~半年の期間、我慢と忍耐、そして資金的な余力が現実的に必要です。

ここで精神的に持ち堪えられない場合が多いので、「考え方はよく分かるが・・・結果がすぐに出ないから、効率が悪い気がする。。。」という印象を持つ方が多いと思います。

 

そこで、「確率戦の法則」と呼ばれる、「ランチェスター第二法則」に目を向ける場合があります。

効率良く、すぐに効果が出て、すぐに売り上げに繋がる方法は何か?と考えるのは、ごく普通に誰もが考えることだと思います。

では、この違いは何か?と言うと、コツコツ訪問や面会を繰り返す一騎打ちの原始的な第一法則ではなく、チラシやWEBサイトなどを駆使して遠方へ広域に知らせることが可能な、要するに近代的に「確率をアップさせる方法」です。

 

ここでポイントになるのが、兵力数です。

 

「ランチェスター第一法則」は、戦闘力=武器効率×兵力数

「ランチェスター第二法則」は、戦闘力=武器効率×兵力数の2乗

 

武器効率(商品・サービス、営業スキル・商売センスとしておきます)は同じレベルと想定し、違いは兵力数の2乗です。

兵力数(営業マン・販売拠点の数)が2乗に作用しますから、効率を求めても、勝つ可能性は極めて低いというのが分かると思います。

 

例えば・・・

5の二乗なら、5×5=25

10の二乗なら、10×10=100です。

 

この数字を見れば、コツコツとお客様と接触し「一騎打ち」で顔を覚えて貰う方が逆に効率的に思えます。

効率は、一騎打ち戦の中で、どのようにITなど便利なツールを使うか?を考えて行く方法が正解だと思います。

 

 

POINT

一騎打ち戦

(弱者の戦略)で効率を考える

お客様へアナログとデジタルなアプローチ方法

ハガキ、メールマガジンなどを迷惑に感じない程度の間隔で配信し続ける。

ブログやホームページで新着情報として、お客様の疑問や不満の解決に繋がる専門情報を、コツコツ掲載し続ける。・・・など

 

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~参考になるコメント集~ 

新規開拓訪問は、最低4回の接触で判断する。

英彩人 旬報 2017年2月号より

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