ランチェスター経営戦略

「商品に差が無い場合、重要なのは接近戦」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、 「商品に差が無い場合、重要なのは接近戦」です。

「差別化」で競合他社に勝つと簡単に言いますが、「何を?」 「どう?」差別化するのか? 考えてみたが、どこでもやっている事と同じになってしまうなど、簡単そうに見えて実は難しい場合が多々あると思います。

現在は、商品やサービスの品質に大きな差は無いと言える状況で、品質に差が無ければ、価格で選んでしまうのが自然な流れです。

では、ここでどのように「差をつけるか?」「競合に勝つか?」と考えた場合、事業規模の小さい我々は、「お客様との接近戦」で落として行くのが最も近道であると言えます。

「接近戦」とは、その通りに「お客様との接触回数を増やす」

「お客様に提供するサービスや情報で、強い信頼関係を築く」など、

「○○のことだったら、この地域ならあの人(あの会社)だ!」と、すぐに思い出してもらえる。
紹介が自然と連鎖する・・・というレベルまで持って行くことです。

巷の「○△集客術」 「◇△日間で、お客様××人を獲得する方法」・・・

など、集客・増客コンサルティングは、この「接近戦」に関して、手を変え品を変え、言い回しを変えて、新しい手法のように言っているに過ぎない場合が殆どです。

しかし、この「接近戦」は、結果が出るまでは結構苦しいものです。。。

実践での試行錯誤も必要で、「効率が悪いのではないか?」と感じる場面も多々あり、挫折する確率も非常に高いです。

しかし、だからこそ上手く行っている会社は、少なからずここを乗り越えている場合が多いですし、少なくても「忍耐と根性」の時期は必要かと思います。

今まで1年に1回の面会だったのを、1年に2回にする。

挨拶状の送付を、半年に1回だったのを、半年に2回にしてみる。

毎月1回の相談会を、月2回にしてみる。

など、まずは回数を1回増やすだけでも、継続して行けば、お客様の印象は何倍にもなります。

「面倒だ」「効率悪い」と感じることを、どれだけ繰り返せるか?

ここに上手く行くコツが必ずあると感じます。 まずは実践してみましょう!

 

POINT

接近戦で信頼関係を構築すれば、それが「差別化」と感じてもらえる

お客様との接点を量的に増やし、質を高めるための仕組みを、いかに作るか?

実践の試行錯誤での経験からデータを集めて、自分にあったやり方を作るしかない!

 


~参考になるコメント集~ 

月1回の訪問も出来ない得意先は失われる

英彩人 旬報 2017年3月号より

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