ランチェスター経営戦略

接近戦(面会営業)でのトークで勝率を高める方法はあるか?

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、 「接近戦でのトークで勝率を高める方法は?」です。

 

小規模な事業主の新規の顧客獲得には、「お客様との接近戦」で落として行くのが最も近道であるとご紹介しました。

 

では、具体的にどのような方法で行うか?考えてみました。

今回は、最も大きな部分である「会話(トーク)」に焦点を絞ってみます。

 

まずは、自信を持って(自信満々)でお客様にお伝えするのがメインです。

自信を持って断言してくれることで、お客様は安心しますし、信頼感を獲得出来で、それが成約へと繋がります

例えは悪いですが、詐欺師などは、まず間違いなく大声で自信満々に話して来ます。しかも堂々と・・・

なぜ騙されるのか? その理由は、専門的な知識が無い、または深く理解していない状態で断言されると、その雰囲気に圧倒されてしまい、つい信じてしまうためのようです。

我々は実態の無い、虚偽情報で悪い商品を販売している訳ではありませんが、お客様に伝えて・信頼して貰うというステップでは、参考になります。

 

では次に、まず最初にどのような会話からスタートすれば良いのでしょうか?

まずは、「お客様の不満と願望」を聞き出すことからスタートです。

 

例・・・

 私:「○○をご案内しております、▲▲と申します。」

 「お客様は、○○に関してご興味はございますか?」

 お客様:「ございません!」 ← この答えの場合は、次のお客様へGO

 

「○○ですか? ウチは◇◇で××が多いからね・・・
分からないことも多いから。。。」  この傾向の答えが来たらOKのサイン

 

 私:「では、××でお困りなのですね~  今までに何かご自分で探されましたか?」

←  この質問で具体的にお話が返って来たら興味ありのサインと判断。

 

 私:「それでは、今までご自分で探された中でご苦労もあったでしょうね・・・」

  ←  この質問で、自分の苦労話をお客様が話して来たらOKのサイン

 

自分の苦労話などを聞いてくれる人を、いつの間にか信頼する心理が働きます。

 

このような会話と質問で、お客様の不満と願望を聞き出し、次のステップとして具体的な解決策やご提案をする会話(トーク)を繰り返します
ここまでスムーズに進めば良いですが、現実はなかなか難しいですね!

そこで、興味を持って頂いたお客様に「お試しモニター」など、無料や低価格でリスクが少ない提案をして、まずは接触する切っ掛けを作ることが、どんな業種でも重要なポイントです。

まずは実践してデータ集めからスタートです!

 

 

POINT

新規のお客様を獲得する接近戦のポイントは商品説明ではなく、質問の繰り返し。

質問で不満や疑問を聞き出し、自分が出来る解決策を考え提案する。

人は、自分の思いや不満を聞いてくれる人を、いつの間にか信用する心理が働く・・・

これを組織的に悪用したのが悪徳商法。

世の中の為に、善用で使いましょう!

 

 

~参考になるコメント集~ 

面談を通して客観的なデータを分析する

英彩人 旬報 2017年4月号より

 

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