ランチェスター経営戦略

「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?」です。

 

今回は、お客様と接近戦(面会と直接会話)を通して、いよいよご契約(成約)へ向けて具体的にどのような会話や考え方を実行すれば成約率がアップするのかを考えてみました。

まずは、お客様が現時点で持つ不満や不安、そして要望などを、質問を通して引出します

お客様は、自分の持つ不満や要望を自ら話すことで、それらが具体的に整理され、
そしていつの間にか「購買意欲」(欲しい!という気持ち)が高まって来ます。

自分でもよく分からなかった内容が、専門家の話を聞くと納得し、疑問がスッキリした後は、いよいよ欲しくなって購入を決断したという経験は、誰でも少なからず持っていると思います。

では、具体的にどんな質問トークを投げかければ良いのか?
事例を挙げてみました。

 

私:

「今まで、ご自分でいろいろな情報を探して、お調べになったのですか?」

「その中で、一番分かり難いところは、何かありましたか?」

 

お客様:

「いろいろ調べるとインターネットにたくさん出て来るね!

 でも、どれが本当なのか?正しいのか?よく分からなくなって来たね・・・」

 

私:

「では、お客様が最もこだわりたいところはですか?

  また、その理由もぜひお聞かせ頂けると、お役に立てるお話が出来ます。」

 

このようなステップで、お客様の頭の中のモヤモヤを整理してあげます

モヤモヤしたものがスッキリして来ると、だんだんと欲しい気持ちが高まって来ます。

ここで正確な情報を提供することは、もちろんです。

曖昧な内容なら、必ず確認してから伝えることで、信頼感もアップに繋がります。

 

このようなステップで「お客様が持つ本音」を引き出して来ることが、
成約率をアップさせる方法の一つになり、クロージングもスムーズになって行きます。

 

 

POINT

成約率アップは・・・

お客様からの信頼を得る

それは・・・

お客様の役立つことを中心に意識する。(売込みしない)

具体的には・・・

お客様の情報整理と最良の判断をお客様が自分でするための
手助けをするという意識を持つ。

 

 

~参考になるコメント集~ 

日報の目的は、上司への報告で無く、
今後の傾向と対策へ向けてのデータ蓄積である。

英彩人 旬報 2017年5月号より

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