ランチェスター経営戦略

「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?その2」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?その2」です。

 

今回も、お客様と接近戦(面会と直接会話)を通して、ご契約(成約)へ向けて具体的にどのような会話や考え方を実行すれば成約率がアップするのかを考える続きです。

第一段階は、お客様が現時点で持つ不満や不安、そして要望などを、質問を通して引出します。・・・でした。

これにより、お客様は自分から不満や要望を話すことで、情報が整理され、購買意欲が徐々に高まって行きます。

ポイントは、「お客様が持つ本音」を引き出して来ることですね!

 

では、次の第二段階として「お客様の本音」として現在抱えている不満や不安を解決に導く会話を、具体的にどのように話せば良いのか考えてみました。

 

事例

私:

 「いろいろとお話を伺って、今抱えている問題は分かりました。

ではまず、ここだけは絶対に何とかしたい、最も重要なところは何ですか?」

 

お客様:

 「そうですね・・・まず最初は○○を何とかしたいですね!

  これが上手く解決出来れば、他もスムーズに進むと思うので・・・」

 

私:

 「分かりました。 では○○の解決方法で、どのような方法がご希望ですか?」

 

お客様:

 「それを提案して頂けるのですか? 何かピッタリな内容を探して頂けると助かります。」 (それを提案するのが、あなたの仕事でしょう!・・・こう思って貰えたらOK!)

 

私:

 「今までにお話を聞いた内容で、お客様に最適と思う商品がございます。

 ぜひお役に立ちたいと思いますので、早速ご提案致します。」

 

以上、本音を引き出したら、次のステップは、「お客様自身は、どのように解決したいのか? その希望・要望を聞き出す。」という会話の流れになります。

どんな人でも、本音を話したら、その内容に不満や不安があれば、何とか解決してスッキリしたいものです。 その手助けをすれば良いだけの意識ですね!

「売ろう!売ろう!数字!数字!」という意識は、まず排除。

「お役立ち!お役立ち!」という意識が、やはり重要です!

 

 

POINT

成約率アップは・・・

お客様の本音で不安や不満が出て来た・・・

それを解決するために自社の商品やサービスを提案する。

そこで、本当に役立つことが可能なのか?

実際は必要無いのではないか?

ここでの「先議後利」の意識と冷静な判断で、そのお客様と永続的な信頼関係を築くことが出来るかが決まる。

 

 

 

~参考になるコメント集~ 

ものごとを決める会議とアイディアを出し合う会議は、明確に区別するべし!

英彩人 旬報 2017年6月号より

 

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