ランチェスター経営戦略

「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?その3」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦の成約率をアップさせる方法は存在するか?その3」です。

 

今回も引き続き、お客様との接近戦(面会と直接会話)から、ご契約(成約)へ向けて
具体的にどのような会話や考え方を実行すれば成約率がアップするのかを考えます。

 

第一段階は、お客様が現時点で持つ不満や不安、そして要望などを、質問を通して引出し、購買意欲を高める。

 

第二段階は、お客様の本音を引き出し、どのように解決したいのか?希望と要望を聞き出す。・・・でした。

 

では、次の第三段階、クロージングと言われる段階です。

ここから先は、「お客様自身がどのように決める(決断する)のか?」

決める前に不安や迷いはあるのか? など、決断する前の不安な感情を聞き出しておきます。

その「不安な感情」があれば、少しでも解消しておくことで信頼感もアップします。

 

では、ここから具体的にお客様自身に決断を促す会話事例を考えてみました。

 

私 :

 「現在のお客様にとって最適な○○プランをご提案させて頂きました。

  内容をご覧になって感想はいかがですか?

  疑問や質問、不安などありましたら、どうぞ遠慮なく言ってください。」

 

お客様 :

 「まぁ、だいたいのところは理解しました。

  あと不安があるのは、私に使いこなせるか?支払いが負担にならないか?

  あなたの会社の保守サポート体制は大丈夫なのか? くらいかなぁ・・・」

 

私 :

 「ありがとうございます。そうですね! 誰でも不安に感じるのは、その3つです。

 では、その3つの不安についてですが、
 もし仮にご契約の場合は、◇◇させて頂きたいと思いますが、どうされますか?
具体的なご要望はありますか?

 

以上、仮にご成約した場合を想定して、お客様にイメージしてもらい、
希望する解決策を聞き出すと、購入後のイメージが具体的に膨らみ、
お客様の迷いが解消され、自分の決断が確信へと徐々に変化して行きます。

ここを、一人一人のお客様別に寄り添って解決して行くことがポイントになります。

言い換えると要は、お客様と共感する部分を豊富に作り出すことがクロージングのポイントとも言えます。

 

 

POINT

お客様ご自身に決断して頂くために・・・

購入後を具体的にイメージして貰い、その時点での感想や疑問・不安を一つ一つ聞き出し、共感して行くのがポイント

お客様ご自身で考えてもらう流れを作ると、商品やサービスの理解も深まり、信頼もアップ、クロージングも早まる。

 

 

~参考になるコメント集~ 

面談を通じて、客観的なデータに接近せよ!

 

英彩人 旬報 2017年7月号より

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