ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法」です。

 

どこの地域(エリア)で、どんなお客様に(誰に)、どんな商品を(何を)、販売してシェア1位を目指して行くかという営業戦略が決まったら、

次は、どのようなやり方でアプローチするか?営業戦術になります。

 

小規模事業者は弱者ですから、お客様とコツコツ面会を繰り返す接近戦が最も効率良くお客様を増やす戦術です。

すぐに成果は上がりにくいやり方の場合もあり、3カ月から半年、または1年程掛かる場合があります。

ここが難点であり、すぐに数字(売上)が欲しい人は、「数字が出ないなら辞めてしまえ!」と我慢できない場合もありますが、お客様と時間を掛けて構築した信頼関係は、末永く継続して行き、その後の営業活動もグッと楽になります。

 

というわけで、接近戦で成果を上げるために、どのようなアプローチ方法が効果的なのか?を改めて考えて行きたいと思います。

 

まずは、お客様と面会する回数は、3回以上が条件です。

1回目はご挨拶、2回目は会ったことのある人、3回目は知ってる人、

そして4回目は顔見知り、5回目は知り合い・・・となって行きます。

 

ここで、信頼関係を作って行くには、ヒアリング(お客様に聞くこと・質問)で何を聞くか?どんな会話をするか?がポイントになって来ます。

このポイントが営業戦術で言う、武器や戦闘能力となります。

 

では、お客様へヒアリングの前の事前準備です。

お客様は・・・「売り込まれたくない」と考えている

われわれは・・・「売りたい!契約が欲しい!」と考えている

 

まず、お客様とわれわれ側では、心の中で大きなギャップが存在していることをよく理解しないと上手く行きません。

 

お客様は、売り込まれたくないと考えていますが、
考え方を変えると「自分にとって何が必要なのかハッキリしていない
「自分や家族にとって最適な選択はどんなものなのか?知りたい」

このような気持ちであることが殆どです。

 

ですから、われわれは、まず「お客様の欲求・希望・要望」を最初に聞き出す必要があります。

ここを飛ばして、自社の説明や商品のメリットを話し出してしまうのが失敗のもとですから要注意ですね!

 

 

POINT

お客様との信頼関係を築く方法は・・・

面会の回数を増やす

お客様の欲求を聞き出す

それに対して適切な提案を行う

以上の繰り返しが、まず基本。

“現場百回”の刑事を参考に!

 

 

~参考になるコメント集~ 

セールス適正と情報収集の適性は、必ずしも一致しない。

英彩人 旬報 2017年8月号より

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