ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法2」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法2」です。

 

お客様と面会して、最初に引き出す内容は、「お客様の欲求・希望・要望」でした。

では、具体的にどうすれば効果的に、それらを引き出すことが可能になるのか?を今回は考えてみました。

 

最初の段階では、お客様は「売り込まれたくない!」と誰でも考えています。

しかし、我々は「売りたい!」「成約に持ち込みたい!」と心の中では思っています。

では、このギャップを埋めるには、「お客様の役に立つ存在になるためには、どうすれば良いのか?」と、考え方を切り替えるのがベストです。

この考え方に切り替えると、お客様との会話や質問する内容もおのずと「商品の説明」ではなくなります。

そして、お客様が今まで経験して来たことなど個人的な内容の中から、お悩みや不満。 逆に満足していること、そしてその中からさらに希望する内容など。

一般的な会話から、さらに踏み込んだ内容に変化して行きます。

この中から、今現在のお客様にとって役立つ内容は、どんな提案なのか?

発想がどんどん広がって行くと思います。

 

 

具体的なヒアリング事例を挙げてみます。

 

私 : 本日は、ご来場ありがとうございます。
    早速ですが、ご相談内容はどのようなことですか?

お客様 : そろそろ○△×を考えていて、どうしようかなぁ?と言うところです。

私 : そうですか。 では今まで他に探されたことはありますか?

お客様 : ありますけど、どこも一長一短で分らなくなっています・・・

私 : そうですね・・・ではご家族の方のご意見はどのような感じですか?

お客様 : うん、家族の意見もいろいろあって、悩みどころはたくさんあります。

私 : そうでしたか、では今までの内容を一つ一つ伺って、
    お客様にとって仮に今○◇×したと仮定して、
    一番お役に立ちそうな内容を探してみますか?

お客様 : はい、そうして頂けると助かります。

 

このような内容で、現在の状況から迷いや不安を引出し、解決策を考えて最良の提案を考えるという順番です。

ぜひお試しください。

 

 

POINT

「営業は断られてからが営業だ!・・・」

これでヤル気が出る営業マンは極々少数な時代

断られないように、どんな質問するか?

役に立つためにどんな考え方をするか?

この発想に切り替えた方が、余程効率的です。

 

 

~参考になるコメント集~ 

聞き上手は、質問上手

英彩人 旬報 2017年9月号より

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