ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法3」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法3」です。

 

お客様と面会して、最初に「お客様の欲求・希望・要望」を引き出すための会話を行いました。

そして、お客様との会話から、今現在の希望や欲求などがハッキリとして来ました。

では、その次の段階で「お客様が購買へ向けて行動するための会話」を考えてみます。

 

まずは、お客様の希望や欲求に対して、私たち売る側が「お客様にとって役立つ存在である」ことを、会話を通じて認識してもらうことは大前提です。

ここで、「ただの営業マン」 「売り上げが欲しいだけの業者」と思われていては、成約までは難しい段階です。

 

では、どのような会話でお客様の行動を促せば良いのでしょうか?

 

それは・・・

 

その、お客様の持つ欲求・希望・要望を、お客様自身では具体的にどのように解決したいのか?ストレートに聞くことだと思います。

 

結局のところお客様は、具体的な解決方法を探している訳ですから、それを聞いてしまうのが早道です。

 

そしてその「探している解決方法」に沿って、私たちが提案を行えばOKです。

この段階でも、出来ること・出来ないこと、提案のメリットやデメリットなどを丁寧に説明することで、私たちが「役立つ存在である」ことを認識してもらいます

 

例・・・

私 : いろいろとお客様のお悩みやご希望を聞かせて頂きまして、

     ありがとうございます。

     先ほど、○△×の方法をお話しましたが、感想はどうですか?

 

 お客様 : そうですね、○△×の方法なら問題はないと思います。

 

 私 : では、○△×の方法を実現するには何か問題はあるか?

     仮に実現した場合は、どんな状況になるか? お調べしますか?

 

 お客様 : いいですね、お願いします。

 

 私 : ありがとうございます!実現に向けて最適なご提案をさせて頂きます。

 

 

POINT

売れる営業マンとは・・・

お客様が本音を話してくれる関係になること

更に、お客様の心に良い印象で記憶される人

お客様の本音を引き出すための方法を考えるために「根性」を使うことはOKだと思います。

(お客様に迷惑を掛けないので・・・)

 

 

~参考になるコメント集~ 

適性とはセールスマンにとっては、相性のことである。

英彩人 旬報 2017年10月号より

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