販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

商品説明の会話で信憑性をアップさせる方法

お客様に商品やサービスを提案し、ご成約までいかにスムーズに会話を進めるか?は、どんな業界にも共通することです。

今回は、この一連の流れの中で、どのようにして商品説明の信憑性を上げて、お客様に納得して頂くか?を考えてみました。

 

まず、自分が販売して取り扱う商品やサービスのメリットをお話するのは当然です。

その中から、いかに競合他社と比較して「差別化」されているのか?

他社と比べて大きな「優位性」を持っているのか?

このポイントは、まず最初から最後までお客様に伝えると思います。

しかし、自画自賛のメリットばかりでは、当たり前すぎて印象に残らない場合も考えられます。

 

では、どのような内容を商品説明の会話に付け加えれば良いのでしょうか?

それは、あえて「デメリットの部分をお話してしまう」ことです。

しかも、ただ単にデメリットを話すのではなく、いかにデメリットを克服して来たのか?
など、「苦労克服ストーリー」にしてしまうのがコツ
です。

 

人は、「物語」(ストーリー)が大好きという内容は、何度かご紹介していると思います。

特にマイナス部分(苦労)をプラスに変えた(克服)ような、サクセスストーリーは、心を揺さぶって印象や記憶に残りやすい傾向と信憑性を高める効果があります。

この心理的な傾向を活用して、どんな商品でも完璧は無いことを理解して頂き、
あえてデメリットを説明することで、メリットの部分を強調することも加わり、信憑性もアップするなど、
一石二鳥の効果も期待できます。

 

例 : 

「こちらの商品ですが、○○製の△△手法で作られています。

ですので、少々ほろ苦い風味が残るのが欠点でもありますが、その分、濃厚な甘さが楽しめます

これは、他社の◇◇製の××手法では絶対に出せない風味です。

ほろ苦い風味が残りますが、この濃厚な甘さを出すために、ウチの会社では7年掛かって研究を重ねて、やっと昨年から商品化出来ました

とても手間が掛かりますので、1日50個の限定商品になってしまいますが、さらに量産化に向けて現在も研究を続けています。

いつも午前中には完売してしまいますので、ご購入はお早めにどうぞ!

ご予約も承っております!」 

 

こんな感じでアレンジしてみてください。

 

 

Point

「物語」や「困難克服サクセスストーリー」には、人の心理を揺さぶり、記憶に残りやすい作用がある。

理屈で説明しても、なかなか伝わらない場合にストーリーを活用すると効果的に使える場合がある。

物語のネタは、たくさん眠っているので、有効に活用するべき。

話がうまい人間は、本能的にこの物語創作能力があると言える。

 

 

英彩人 旬報 2017年11月号より

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