ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法4」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法4」です。

 

今回は、「お客様の本音」をどのように聞き出すのか?を考えてみました。

お客様との接近戦(直接面会・会話)で商談を進め、最終的にクロージングまでステップを踏んで行きますが、
「お客様の本音」が早い段階で分れば非常にスムーズな提案が出来ると思います。

 

まず、お客様の要望を中心に聞き出して、それに対して最良の提案を続けて成約に向けての最終段階に向かうと思います。

しかし、ここでお客様の心理を考えてみます。

よく言われる、「お客様の立場で考える」という状況です。

 

そうすると、「セールスマンの提案は、自分が今まで考えていなかったことだが・・・、果たしてその通りで間違いないのか?」

「セールスマンの言うことは、間違いないけど、やっぱり自分の考えで決断したいなぁ・・・」と、少なからず考えると思います。

言い換えると、「セールスマンの言いなりで決めたくない」

「提案は受けるが、最後は自分の意志で決めたい」と言うところです。

 

これが、商談を進めて行った段階で出て来る「お客様の本音の一部」です。

では、どのように「お客様の本音」を聞き出すのか?

それは、ストレートに何が嫌か? どの部分が気に入らないか? を聞いてしまうのが得策と思います。

 

例:

私 : 

「ここまで色々とご提案をさせて頂きましたが、何かお気に召さないところがありましたら遠慮なく言ってください。

 

お客様 : 

「そうですね、ほぼ私の希望通りです。」

 

私 : 

「ご契約後に末永くご満足して頂きたいので、仮にでも結構ですので一つでも気になるところがありましたら教えてください。」

 

お客様 : 

「不安があるとすれば、保証に関してだね。安心保証と言っても、世の中に絶対はないからね・・・」

 

私 : 

「はい、仰る通りです。 保証制度に関しては、ご納得行くまでご説明させて頂きます。」

 

 

このように、マイナスな部分を敢えて聞き出すことで、逆に安心感や信頼感を持ってもらえることも期待できます。

また後日、他のお客様をご紹介頂くこともお願いしやすい状況が作れると思います。

 

 

POINT

お客様の心理は・・・

「自分で決断したい」

「他人の言いなりで主導権を握られたくない」

要は・・・

「お客様は深追いすると逃げる。」ということ

 

 

 

~参考になるコメント集~ 

競争の無い場所で力はつかない、そして繁栄はない。

英彩人 旬報 2017年11月号より

 

 

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