ランチェスター経営戦略

接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法5

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法5」です。

 

今回は、視点を少し変えて「ご紹介」に繋げるためのヒアリング方法は、あるかどうか?を考えてみます。

 

自分とご成約を結び、「お客様」となって頂いた方を既存顧客やお得様と呼んで、的確なアフターフォローを継続することで他社への流出を防ぎ、また新しいお客様もご紹介頂ける可能性があります。

では、この場合、既存のお客様にどのような内容をヒアリングすれば効果的なのでしょうか?

 

それは、「何がどのように変化したのか?」、そして「今後、近い将来でどのような希望をお持ちか?」をヒアリング(質問)して聞き出せば、購入した商品やサービスの内容をさらに理解し、知識も深めてもらえると思います。

そうすると、「この取引は間違いなかった」と自信を深めることに繋がりますので、ご紹介を依頼すると、自ずとその返答率が高まります

 

では、具体的なヒアリング事例を挙げてみます。

 

私 : 先日は、ご成約頂きまして誠にありがとうございました。

    その後、何か気になることはございましたか?

 

お客様 : 使い方に慣れるまでは、もう少し時間が掛かりそうだけど、
今までのような不便さは無くなりました。

 

私 : 今までのご不便が解消されて、本当に良かったですね!

            短時間で簡単になり、さらにコストも減らすことが出来るので、
            ご提案させて頂いた甲斐がありました。

           お時間が有効に使えるようになったのが大きなメリットだと思います。

            そのお時間を使って、次に何かやりたいことはおありですか?

 

お客様 : そうですね、時間に余裕が出来ましたので、ゆっくりと考える余裕も出て来ました。

                       それが豊かさということですね!

 

私 : はい、そう言って頂けるのが何より嬉しいです、ありがとうございます。

    同じように時間の余裕を感じて頂けそうな方がおりましたら、ぜひお手伝いさせてください。

 

以上、ストレートにご紹介を依頼しても良いですが、「お手伝いさせて頂ける方がおりましたら、ぜひお願い致します。」
でも会話がしやすいと思います。

ぜひ参考にしてください。

 

 

POINT

既存の取引先のお客様にヒアリングすることは、次の副産物も期待できる。

・新規のお客様のご紹介

・信頼関係の更なる強化

・他社への流失を防止

・自分販売する商品やサービスに関して自信や確信が深まり、会話にも信頼感が出る

 

 

 

 

~参考になるコメント集~ 

的確な判断を導くために、先入観は排除するべきである。

英彩人 旬報 2017年12月号より

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