ランチェスター経営戦略

営業活動・集客方法の再確認

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「営業活動・集客方法の再確認」です。

 

少人数で規模の小さい事業所が、どれだけ効率良く新規のお客様を獲得し、そのお客様を「お得意様」として、
安定して売上を維持し続けて行くか?

言い換えると・・・

お客様の数を増やす、そして他社への流出を防ぐ

  お客様の購入金額を増やす、そして頻度も増やす

 

これが理想です。

これを労せずして実現する為に、規模の大きな競合他社との戦い方、
そして規模の小さなわれわれ弱者の戦い方(営業・集客方法)を改めて考えてみます。

 

まず、有利に営業活動を進めて行くには、どんな業界でも1位のシェア、1位の商品を作ることであると言われます。

これを、自分で決めた営業地域(テリトリー)、販売対象とするお客様(ターゲット)、販売すると決めた商品・サービス(アイテム)を落とし込んで行く作業が、「ランチェスター第一法則」であり、通称「弱者の戦略」です。

 

簡単に考えると、要はお客様と1対1で接触し、その頻度を増やし、知って頂き、信頼を獲得し、顧客となって頂くという流れです。

同じ業界の中で、商品やサービスの品質がそれほど芳しいと思わない会社が、どういうわけか新規のお客様を増やしている、という事例はよくあることかと思います。

実は、その理由は例外なく営業マンがコツコツ頻繁にお客様にアプローチを繰り返していて、お客様も半ば根負けして成約している・・・ということが多いです。

 

実際には、商品やサービスの「品質」で評価がイマイチである場合ほど、「営業力」でカバーし販売数を伸ばすということは、事実として存在します。(詐欺事件が無くならないのと同じですね!)

 

ですから、特に難しく考えることなく、コストもそれほど掛けることもなく「営業活動・集客方法」の見直しは出来ます。

まずは、「お客様と1対1で個別に接触」を第1テーマに、既存のお客様に向けてのフォローが不十分と考えられるなら、
まずはそこからスタートして、お客様から次のヒントを頂けるような活動に繋がるのが理想ですね!

 

 

POINT

規模の小さな事業所は、

お客様と個別の接触を維持し続ける。

これがシンプルであっていつの時代も変わらない営業と集客の成功手段

その方法を考えることが「営業戦術」

 

 

~参考になるコメント集~ 

「差別化」=「平凡なことを飽きずに徹底して継続すること」

英彩人 旬報 2018年1月号より

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