販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

もし、自分が「お客様」だったら・・・を考える

人が何かを買う時に、どんな事が決め手になったのか?

金額が大きくなればなるほど、その「決め手」や決断の切っ掛けは、ぜひ知りたいモノです。

また、それが分かれば後々の販促データとして重宝するでしょう。

今回は、この内容を考えてみました。

 

まず、どんな人も「第一印象」が良いか悪いか?よく覚えているものです。

実際に何か買うものを考えていて、どれが自分にとって最適なのか分からないのでお店へ出向きます。

そこの店員に聞いてみた結果、中立的な立場でいろいろなアドバイスをしてもらい、自分にとって最適な提案をしてもらった場合、もう他のお店へは行かず、そこで購入を決めてしまったという経験は少なからずあると思います。

 

逆に、価格も手頃で品質も評判が良い商品を自分なりに調べて、購入を前向きに検討していました。

しかし、実際に問い合わせてみると、事務的な対応とありきたりな営業トークと思われる提案内容・・・

これで買う気が一気に冷めた経験もあると思います。

 

この誰でも少なからずある経験の差は、どこにあるのでしょうか?

それは、「自分がお客様だったら、こうされたら嬉しいな」 を実行しているところにあると思います。

 

経営品質や顧客満足度アップなど、理屈を述べるのは簡単ですが・・・

実際に実践するとなると、その人の人間力も試される場面があります。

 

「これを売っても粗利が低いから・・・」

「研修でやったことだけやればいいんでしょ・・・」

このような意識が心のどこかに僅かでもあると、お客様との対応にも無意識に違いが出てしまう可能性はあります。

 

実際のところ、ほんの僅かな差だと思いますが、長い目で見ると何倍にも違ってくる大きな差になり、利益にも何倍の差になって現れる可能性があります。

「自分がお客様だったら、どんなことをして貰いたいか?」 

セールスマニュアルの最も重要なポイントは、これかもしれませんね!

競合他社との差は、実は僅かな対応の差だったりします。

 

 

Point

担当者の対応の良さが決め手になって成約したという事例は多い。

手書きの御礼状

御礼の電話掛け

など、ほんの一手間が心に響き、印象に残り、成約に至るというプロセス

面倒な作業に大きなチャンスが眠っている可能性があります。

 

 

英彩人 旬報 2018年2月号より

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