ランチェスター経営戦略

戦う力を考える

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「戦う力を考える」です。

 

新規のお客様を増やし、維持し続け、ご紹介も頂き、収益を安定させる。

この活動を競合他社よりも上を行くように考える。

営利活動で「戦う」という意味を言い換えてみると、このようになると思います。

今回は、この「戦う力」を改めて考えてみました。

 

どんな分野でも、目標を立て、それをどのように実行して行くか?

そして実際に、どのような方法で活動して行くか?

事前に計画を立てると思います。

 

これが、よく言われる「戦略」「戦術」になります。

具体的には・・・

 

「戦略」

どのエリア(地域)で、どんなお客様に(対象)、どのような方法で、いつまでに、

何件のお客様を獲得するか? という全体的で中長期の実行計画になります

目に見えない、頭の中で考える内容です。

 

「戦術」

どんなツールを使って活動するか?(営業ツール)

どんなトークでお客様と会話をするか?

どんな内容をお客様から聞き出して行くか? など

目の前の武器(営業ツール)を実際にどのように使うかなど、目に見えることを考える内容になります。

 

 

この中でどちらが重要なのかと言えば、言うまでもなく全体計画の戦略になりますね!

どんなに売れるスーパーセールスマンが居ても、所属する会社の「営業戦略」が間違っていて、明らかに評価されない商品やサービスを販売し、会社も倒産したりすると、たちまち詐欺だった。。。となることは、実際に度々あるお話です。

 

しかし営業戦術は、どんな販促ツールを使っても、それほど大きな違いはありません。

それよりもお客様から本音を引き出す「質問力」を磨いた方が効率的です。

そこに自己分析と同業他社の分析を行い、変化にも柔軟に対応できる綿密な販売計画を立てることに力を注げば安心かと思います。

 

それには、「戦略リーダー = 経営トップ(事業主)」の考え方と行動が特に重要ですね!

 

 

POINT

「戦いの場」 = 「市場環境」は、常に変化している。

その前提で「営業戦略」を考えることが重要

その場の雰囲気や気分で決める会議・・・

考え方が意思統一されていない参加者のいる集団・・・

これらは時間の無駄なので、やらない決断、自ら外れる勇気も長期的な戦略です。

 

 

~参考になるコメント集~ 

経営力と営業力は違う。事業では経営力が重要
プロ野球のスター選手が名監督になることは稀なことと同じ

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