ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その2」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その2」です。

 

小規模な“弱者”が、戦うポイントは・・・

範囲を絞った「局地戦での訪問」、一人一人と面会する接近戦

そして商品やサービスは、一点集中に絞る

以上が通称、「ランチェスター第一法則」(弱者の戦略)と言われる内容です。

 

動イメージは、「聞き込み捜査の刑事」という印象です。

「営業マンは足で稼げ」などと言われますが、警察の捜査も重要な情報は「現場の情報」にあると言われます。

考え方を変えれば、「稼げるネタは、現場のお客様との会話から得られた情報にある」と言えます。

 

私も、このように「刑事のように現場から情報を集める」という考え方に変えてから、急に精神的に楽になったのを覚えています。

実際に、元刑事から製薬メーカーの営業に転職し、あっと言う間にトップセールスマンになった方の実話を知って、
この考え方に確信を持ちました。

 

今回も、実際に実践して来た私の訪問活動経験から、具体的にお客様に何を持って行き、何を話したか?をご紹介します。

 

まず、第1回目の訪問時・・・

簡単なご挨拶と名刺のみで、すぐ退散

「この地域を担当で回っております、本日はご挨拶で伺いました。

  〇〇専門でご提案しております、△△社の◇◇と申します。

  ××などでお困りのことがございましたらお問い合わせください。」

などのトークで名刺を渡し、3分程度で自ら退散します。

1回目の訪問は、とにかく件数を回ることだけに集中

自らすぐに退散することで、相手に迷惑を掛けない心掛けで。

反応が良さそうなお客様が居たら、運が良いからメモしておこう!程度でOK。

 

続いて、約1週間後に2回目の訪問時・・・

2回目も、短時間で退散し件数を回ることを前提に、自社の簡単な紹介チラシを持参します。

「先日はお忙しいところ突然伺いまして、すみませんでした。

本日も、この地域を回っておりまして、本日は当社の商品チラシをお持ちしました。 お時間のある時にご覧ください。」

以上のトークで、2回目以降も3分程度で退散します。

3回目までの訪問では、件数を回って情報を集めることがポイントです。

次回は、集めた情報の使い方をご紹介します。

 

 

 

POINT

「営業は足で稼げ」

外へ出て、足で歩いて売り歩け!・・・と考えるから精神的にシンドイ

「情報を実際に面会して聞き出そう」と考えると・・・

現場の生の情報は、信憑性が高い

売れるヒント、紹介に繋がるお話など、考え方や使い方次第で発想も広がり、精神的にも楽になる。

 

 

 

~参考になるコメント集~ 

どんな相手も強く見える、その理由は自分の弱みは知っているが、

相手の弱点はまだ知らないから。完璧な相手は居ないので委縮してはいけない。

 

 

英彩人 旬報 2018年4月号より

 

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