ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その3」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その3」です。

 

狭いエリアで一点に集中した商品やサービスを、一人一人のお客様と接近戦を繰り返して提案する。

この通称、「ランチェスター第一法則」(弱者の戦略)と言われる内容で、複数回の面会を繰り返して集めた「お客様の情報」。

 

今回は、この「お客様の情報」を、どのように活用して行くのか?を考えます。

 

約1か月間で初回の訪問から数えて1件当たりに約3回は訪問している計算になるかと思います。

滞在時間は、3分以内であれば「見込み度合の割合が高いか低いか?」の判別程度は出来ていると思います。

 

また「このお客様は見込みが高そうだ・・・」と、あくまでも自己判断となる件数でも、100件以上は出て来ていると思います。

 

初回から「お断りします!」 「間に合っています!」 「興味なし!」の答えなら、

訪問リストから除外、または後回しにします。

要は、「行かなくても良い顧客リスト作り」と考えることで精神的に楽になります。

 

今すぐに買わなくても「どんなモノ?」 「あなたは何を売っている人?」と、興味を持った人だけを相手にすることにしますので、この考え方だけでも精神的にかなり楽です。

 

ポイントとなるのは、一番最初の「お客様の情報」とは、この興味が有るか?無いか?の判断になります。

人間の気持ちは波がありますから、現段階では正確な情報である必要はなく、「だいたいこんな感じ」という緩いものでOKです。

お客様の心理や、購買意欲など難しい内容は後回しで、とにかく母数となる見込み顧客の数を増やすことだけシンプルに考えます

 

ここまでが“準備期間”で、ここから先が、いよいよ“本題となる活動”です。

 

約3回顔を見ていれば、「知っている人」「何回か会ったことのある人」と、お客様は勝手に感じてくれます。

この経験と実績を、ここから先の活動で最大限に活用して行きます。

 

次回は、何を情報として更に聞き出すか?をご紹介します。

 

 

 

 

POINT

「成約の確率の高い、新規見込み顧客の増やし方」

A:

不特定多数にチラシを撒いたり、イベントなどを開催して人を集める。

そこから見込み客を吸上げて追いかける。

⇒ お客様が拒否反応を示す確率が高いのが欠点

 

 

B:

興味の有無をリサーチ

「有り」の人だけを抽出

そこから現在の不満をリサーチして、最良の提案を行う。

⇒ 成約率は高いが、時間が掛かり企画力も必要となるのが欠点

 

自動的にお客様が増える方法は存在しない。

 

 

~参考になるコメント集~ 

強い経営者は、この人の下で仕事をしたいと思わせる人

優秀なリーダーは優秀な人材を呼び、無能なリーダーからは優秀な人材は逃げる

 

英彩人 旬報 2018年5月号より

 

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