ランチェスター経営戦略

弱者の基本戦略

前回からご紹介している「ランチェスター経営戦略」、今月は「弱者の戦略」

です。

“弱者”というと、聞こえはあまり良い感じはしませんね。

しかしランチェスター経営戦略でいう“強者”とは日本の会社では数万人規模

の大企業ですので、我々を含め日本の会社の9割以上は“弱者”となります。

“弱者”なのですから強者と同じことか、またはマネをしてしまっては勝ち目は

無くなってしまいます。  プライドが高い方も居られるかと思いますが、まずは

自分たちは弱者であると認識する気持ちが重要です。

 

では、具体的に「弱者の基本戦略」をご紹介します。

 

1.最重要は、「差別化戦略」

今までも色々とご紹介して来ましたが、まずは同業他社と明らかに違う物

持つか、違うやり方を考えることです。

 

 2.局地戦での戦い

営業活動エリア・テリトリーを狭くし活動効率を上げることで、移動時間の

節約と交通費などの削減に繋がります。

 

3.一騎討ち戦・接近戦に持ち込む

競合他社の少ないエリアで顧客との面会数・接触回数を増やし競合他社

を排除する。(顧客との接触は直接面会、メール、ハガキなど何でも使い

  人間関係を作る。)

 

4.一点集中主義に徹する

重点にするもの(売りやすく、利益も取れる、独自の特徴があるものを考え

てみる)を決めて、ある一定期間は集中して行う。

 

5.陽動作戦を展開する

こちらの動きを競合他社に悟られたり、探られたりしないようにオトリ的な

動きをしたり、相手の動揺を誘うような作業を行う。

(意図的に広告PRを行ったり、訪問先や顧客から今までの不満を聞き

出すアンケートを収集したりする)

 

ランチェスター第一法則とは?

「弱者の戦略」
別名:一点集中主義

限られた戦力(スタッフ数やそのスキルなど)を最も効率的に使うには、標的を一点に絞ることが重要で、利益が出そうなもの(儲かりそうなもの)ならあれもこれも・・・と欲張ってしまっては営業・作業効率は上がりませんし、コストが掛かります。

戦力が限られた弱者は、標的を明確に決めて集中的に攻撃することが低コストで効率が良く賢いやり方です。

 参考文献:小さな会社こそがNO.1になる ランチェスター経営戦略 (アスカビジネス)

英彩人 旬報 2011年2月号より

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