ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その1」

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その1」です。

 

小規模な“弱者”が、シェア拡大を目指して実行する営業戦略は、

エリア(地域を絞って決めたテリトリー)を局地戦で訪問する。

お客様一人一人と面会し、接近戦で信頼関係を築く。

商品やサービスは、一点集中に絞って提案する。

 

以上が、「ランチェスター第一法則」(弱者の戦略)と呼ばれるものです。

 

要は、お客様と1対1で接する機会を増やせば、小規模な弱者でも規模の大きい競合他社と充分に戦えるという意味です。

 

今回は、実際に実践して来た私の訪問活動経験をご紹介します。

 

まずは、月曜日~金曜日までの5日間で、1日に訪問するエリアを決めます

月曜日は、○○市の△△商店街周辺エリア

火曜日は、理容室・美容室の定休日が多いので飲食店街が多い◇◇地域

水曜日は、どこも訪問しやすい日なので、企業店舗の多い、○○市中心部

木曜日は、病院の休診日が多いので、工業団地エリア

金曜日は、店舗や飲食店は忙しいので、中小企業が多い□□エリア

 

こんな感じで、移動時間のロスがないように、無駄な訪問が少なく面会率が高くなるように、
そして自分にとってストレスなく楽に進められるように、じっくりと考えます。

 

具体的に決めたら、この曜日で決めた訪問ローテーションを、まずは1か月続けてみます。

1か月実行してみると、単純に同じエリアに3~4回は訪問することになります。

ここまでやると、店舗のオーナーや企業の担当者が居て面会しやすい時間帯も徐々に分かって来ます。

 

そして3回以上、顔を合わせれば心理的に顔見知りという意識も出て来ます。

ここまで面会して行けば、ある程度の会話も出来て、お客様の「見込み度合」も分かって来るでしょう。

 

まずは、集中して「1か月は続けてみる」ことからスタートしました。

次回は、具体的に何を持って訪問し、何を聞いたのか? ご紹介します!

 

 

 

POINT

最初は不安や悩み、そして精神的なストレスに苛まれるのは「当然」であると考える。

5回以上面会して、見込み客とならない場合は、キッパリと後回しにする。

3回の面会で信頼関係が築ける可能性を感じたら、そこに集中する。

「売り歩く」のではなく、「情報収集&聞き込み」の意識が、長続きするコツ

以上が、長続きのポイント

 

 

~参考になるコメント集~ 

慢心は衰退の始まり。常に攻めの姿勢が勝利を呼ぶ

 

英彩人 旬報 2018年3月号より

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